KrazyBee万洪：做“印度版的分期乐”撬开印度36

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印度的互金、电商市场被企业和资本看好，活动频频，投融资新闻不断。最受关注的是中国两大巨头公司腾讯和网络营销有什么证书阿里巴巴抢占印度市场，2015 年，阿里巴巴集团控股有限公司的电子商务部门和蚂蚁金服向Paytm 投资 6.8 亿美元，今年，腾讯向印度估值最高的 Flipkart 投资了 7 亿美元，Flipkart 在这次融资过程中共拿到了 14 亿美元，投资方包括腾讯，eBay 和微软。印度最大的网约车公司 Ola 在今年10月初获得来自腾讯和软银集团的 11 亿美元的融资。

在资本角逐的市场，他们看到的是印度整个大背景大环境下发展的机遇。印度的电商市场像 Flipkart 吸引大批外资进入的同时，据数据显示，印度互联网用户处于增量的状态，预计到 2020 年互联网用户数量将达到 7 亿，智能手机普及率也在上升，互联网渗透率从 2007 年的 4% 增长到 2016 年的 34.08%。

印度人的信用卡持卡率不高，根据印度储备银行在 2016 年的数据，12 亿印度人中只有 2640 万持有信用卡。KrazyBee 创始人万洪在印度华为工作了 8 年，2013 年，万洪接手华为的海外商城业务，担任海外电商运营支付主管职务，校园市场是市场开发的重要组成部分，他发现华为的手机开始在印度电商平台上售卖，但是印度人的信用卡持卡率很低，信用卡不支持分期消费，他当时在大学校园做一些活动，而手机在大学生群体很受欢迎，大学生想购买手机还不能分期消费，手里没有足够的钱购买，这一痛点一直困扰着万洪。

万洪联系华为的分销商，跑了几家银行试图让银行给大学生授信，都被拒绝了，银行和金融机构对分期模式不认可，市场处于空白的阶段，对于没有收入的大学生群体更是不被银行看好。

这时候，国内的分期模式已经很成熟，而印度市场还没兴起。万洪决定开辟印度市场，把中国的分期乐模式复制到印度。

服务于印度 3600 万大学生

2016 年，Flipkart 电商的销售额在 60 亿美元，而 21%的订单来自大学生，平台上主要的消费产品是手机，订单 60%都是手机。手机成为最受印度大学生欢迎的产品。而印度 2/3 的人口年龄不到 35 岁，显然，印度年轻人成为消费的主体人群。万洪预测，印度大学生每年的电商消费规模近 40 亿美元。

从大学生群体在印度人口的比例来看，全印度有 3600 多万大学生，18-22 岁读大学的年龄，而适龄大学生有 1 亿多人，真正读大学的只有 30%，随着印度人口红利的驱使，大学生的数量不断增长。

图源／Alamy，印度大学生的数量不断增长

从印度大学生的消费能力来看，消费水平是国内的 1/3，万洪说：“印度的大学生更倾向于买 1000 多元人民币的手机，国内的大学生买 4000 多元人民币的 iPhone 更高档一点的手机，印度大学生借钱大概在 200-300 元人民币区间，国内大学生借钱在 800-1000 元人民币区间，随着印度经济水平的提高，印度人的消费能力也在不断提升。

在万洪看来，印度的校园贷市场的竞争还是比较初期的阶段，这也是他想进入印度市场的原因。万洪想做一款分期借贷平台，连接电商平台和小额借贷机构，帮助大学生进行分期消费，满足大学生群体的需求。

2016 年 3 月份 KrazyBee 公司成立，2016 年 5 月份 KrazyBee 分期平台上线。KrazyBee 是一款对接电商和银行、小额借贷公司的消费分期 APP，业务模块包括电商消费分期、摩托车贷和大学生学费贷，目前主要服务于印度私立大学，学费在 7000 元人民币／年以上的大学生。

印度大学生市场和国内大学生市场相比还是有很多差异点的，万洪向出海记者介绍，国内的大学生分布比较集中，每个城市基本都有大学城，广州大学城有超过 100 万大学生，武汉大学城也有 150-200万的为什么精准营销大学生，城市规划上有序，分布集中就有利于开展地面推广工作。这点印度恰恰相反，印度的大学比较小，小的 1000 人，多的也只有 5000-6000 人，印度的大学不叫 “University”，而是叫 “College” ，印度的 University 本身是不教学的，基本上是负责教纲的定制和考试，教学的任务都由 College 负责。印度大学比较分散，一个区域就一所大学，去另外一个大学还要走几公里。

线上风控方面，印度没有像国内的学信网一类的数据库，把大学生的资料信息都归纳到一个数据库里面，这样很快就能知道学生是不是真实存在的，学生在哪所大学读大几可以一目了然。印度的征信系统规定年满 18 岁的印度公民都有 ID 匹配的信用评级，但申请了非金融机构的牌照就可以参与到评分中。万洪是怎样对大学生进行评估的呢？KrazyBee 主要是根据学校、专业、成绩、家庭收入及背景等模型来征信，分期申请通过率约为 30%。

KrazyBee 已经覆盖印度 11 个城市，将近 1000 所学校。选择学校也是有一定考量的，万洪说：“主要看学校的学费，学校的大小，学校成立的时间，学校入学的成绩，我们建立了一个比较完善的印度大学的数据库，这个数据库是日积月累的，经过长时间的积累，印度覆盖的这 1000 所学校，学校的学费信公关承办公司息、人数信息、专业信息、入学成绩，还有每个专业的人数，以及专业的就业率我都清楚，就业率高的专业我更相信他，目前覆盖的学校的数据库比较完善了，我们根据这些信息去给大学生放贷。” 

“印度公立学校的学费特别低，一年学费 500 元人民币，私立学校学费一年在 7000-10000 元人民币左右，所以我们主要面向私立学校的学生。从印度大学生还款表现来看，他们表现的非常好，与我们选择的大学有直接关系，所以我们的坏账率非常低，借贷 90 天以上的坏账率不到 1%。”万洪很欣慰的说。

电商消费分期与小额借贷分期并行

万洪与在华为共事 6 年又在金融领域有丰富经验的印度人 Madhusudan E 马度共同创立了 KrazyBee。拥有电商背景的万洪在 KrazyBee 创立之前就已经与印度的电商平台有过合作，目前，有四家电商平台与 KrazyBee 签订合作协议，分别是 Flipkart 、Amazon、Paytm、Snapdeal。

KrazyBee 网页主页面

电商涉及的产品主要是手机、笔记本电脑和相机，SKU 在 200-300，学生可以直接在 KrazyBee 购买。KrazyBee 自己没有太多 SKU，大学生也可以在 Flipkart 和亚马逊浏览找到需要的商品，再把链接复制到 KrazyBee，可以一键跳转，平台自动做好分期。平台盈利主要来自两个途径，一个是帮电商平台卖商品，可以拿到相应的提成，另一个是在用户小额借贷的交易中可以拿到利息。

KrazyBee 所涉及的业务模块与印度大学生的生活学习息息相关，万洪表示，做大学生学费贷款业务是大学校长主动找到我们，建议我们开展这一块的业务。大学生很接受我们做的事情，印度本来就是一个缺钱的国家，大学生从父母那里拿到的零花钱不会很多，特别是想买个手机、电脑、相机，跟父母讲，父母不会马上买。我们的用户是大学生，以大学生的利益角度出发，取得用户的信任，所以群众基础比较好。

大学生学费贷款业务，印度的学费是每半年交一次，半年的学费大概在 3000-5000 元不等，一年的学费大概 6000-10000 元，家长要一次性把 5000 元都交了，学校才会让学生去上学，万洪看到了家长面临的处境，他知道，很多家长一次性拿不出那么多钱，特别是在放假的时候突然要拿 5000 元，对于印度大学生的家长来说是有压力的，学生在学校里面痛苦难过，可能要去打工，或者请求校长可以宽限一点时间，这种情况很多，KrazyBee 开展了这一块业务，家长愿意拿我们的贷款，我们更多的是贷款给家长。在一定程度上，解决了家长和学生的担忧，真正的帮助他们减轻压力。

摩托车贷也是专门服务于印度大学生的业务，印度的交通工具是摩托车。在买摩托车的时候，大学生面临很多问题，很多贷款公司不会单独给学生贷款，学生如果在家里买的摩托车，要运到学校所在的城市上牌照，还要承担运费。据了解，摩托车的购买地和使用地不在一个地方，注册牌照需要缴纳额外的费用。这一业务为学生提供了方便，节省了花销。

KrazyBee 联合印度前五的银行 YES BANK 推出一张给大学生提供现金贷的虚拟信用卡。用这张信用卡可以线上消费，不能线下消费，虚拟卡线上消费设置了许多限制，只能在电商平台上买东西，买电影票等等，有效的进行风控。 

高校经理做线下推广获客

目前，KrazyBee 注册用户 32 万左右，信贷最高额度 3500 人民币，电商人均贷款额 1300 人民币。公司是如何获取大学生用户的呢？ 

KrazyBee 主要的获客方式就是通过高校经理做地推。万洪的做法是在每个学校都设立高校经理，高校经理是兼职的岗位，一般就是本校的大学生，社交能力强的，很多时候是学生会主席，做管理的学生更适合做高校经理，他们的主要职责是通过线下的方式打开学校，挑选好学校后在学校里招募高校代理，由高校代理再去学校里面做推广，万洪告诉出海记者，我们可以赞助他们很多费用，让他们去帮忙组织活动，参与一些学校的文化节，这样学校内部的资源就可以调动起来。 

KrazyBee 的印度高校经理团队

万洪表示，推广的过程中，由于学校太小，管理参差不齐，学校管理严格，相比国内而言，有些学校进入都是很难的事情，所以我们很大程度会依赖高校经理和高校代理。 

高校经理不仅可以在学校做线下推广，而且可以查验学生的材料，后台专门有APP监控骗贷这种情况。在万洪看来，高校经理是防护墙，专门给高校经理做了 APP，用于对他们工作的监督。 

前期的资源还是对之后创业奠定了基础。万洪说：“当时在华为设有花粉俱乐部，招募很多大学生进来。合伙人马度有资深的金融行业背景，主要是负责 KrazyBee 与银行和非银行金融机构的关系。花了 9 个月时间，KrazyBee 拿到了印度央行发放的 “非银行金融机构”牌照，说到牌照的申请流程，万洪表示，印度的银行体系监管的比较严，申请牌照很困难，马度发挥了重要作用，因为是外资企业，要比本地的企业申请的程序繁琐一些，他们找到一个银行经验丰富的人来帮忙申请。

万洪认为，拿到牌照以后，获取资金上会更加便捷，银行也会认可，放贷自由度加大，以及贷款协议电子化一系列利好措施，作为创业公司有了自己的牌照以后，可以做很多创新，直接由央行来管理。在没有拿到牌照用别人牌照的时候，就要听别人的。

未来推出白领现金贷服务

KrazyBee 拿到“非银行金融机构”牌照以后，资金的来源方面会更佳灵活。万洪说到 KrazyBee 资金端的来源，主要是三类，第一类是非银行金融机构，愿意给我们放贷的。第二类是自由企业，有闲钱，给我们做理财。第三类是银行。万洪回忆一开始只能通过小额借贷来完成资金端的供应，能够提供贷款资质的机构很难找到，万洪和马度跑了 40-50 家机构，最后找到一家小额借贷机构愿意合作。目前，已经有 6  家“非银行金融机构”在该平台上提供贷款。机构对我们的放贷意愿越来越强了。

融资方面，KrazyBee 已完成了 800 万美元的 A 轮融资。此轮融资由小米和顺为资本领投，E-city Ventures 和 RK Group 参投，其中包括股权融资和债务融资。

在此轮融资之前，KrazyBee 于 2016 年 6 月获得 200 万美元种子轮融资，融资由分期乐领投，险峰长青、专注印度美元基金的 Cyber Carrier 跟投。2016 年 12 月获得来自中国梅花天使创投（Plum Ventures ）的 300 万美元pre-A 轮融资。截至目前，KrazyBee 的融资总金额达到 1300 万美元。

对未来的规划，万洪设想了很多，KrazyBee 很快进入更多的城市，推出白领群体的现金贷服务，加强与投资方小米的合作。大学生一旦毕业了以后会继续用我们的服务，包括摩托车贷，万洪透露，KrazyBee 已经跟印度最大的租房网开始合作了，印度大学生毕业以后去了新的城市要租房，我们为学生提供租房网贷款，用万洪的话说就是与大学生一起成长。