海外|9大要点告诉你如何拓展手游海外市场

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“不出海，就出局”，现如今已经成为游戏圈挂在嘴边的一句话。随着手游从业者越来越多，中国手游的人口红利优势不再明显，玩家品位上升，大厂长期霸榜等现象的出现，国内手游市场变的越来越复杂，生机也越来越小。很多有远见的厂商不再满足于国内市2星巴克危机公关案例场，开始海外淘金之路。

那么当大部分的厂商都将目光聚焦到海外市场之时，如何做手游的推广将成为其必须面对的问题。

一个人对“历史的深度”和“世界的宽度”的发现和思考，可以指引我们走向一个更宽广和开放的心智，从而养成更大的格局。同理，一款手游的海外推广，除了对单款手游用户某个付费“点”的思考，还需要看手游生命周期值的这条“线”，并且延展到一个厂商旗下很多游戏组成的一个整体“面”。

点、线、面，三者结合，有单点具象，有历史深度，有全局广度，“大格局意识”，促使在手游推广不断创新和升级。

在这一基础上，参考各种干货资料，罗列出几点建议。希望未来无论是大厂还是小团队，都能在海外市场顺利远航。

一、游戏本地化处理

本地化不仅仅是语言翻译，更重要的是根据进入市场的当地用户的行为和消费习惯修改游戏。国内的游戏侧重用户升级，欧美的游戏更侧重游戏的体验。中国流行卡牌游戏，欧美流行strategyan dbuilding游戏。欧美用户有较好地付费习惯，应用内购是游戏盈利的主要模式。很多时候国内游戏的复杂的升级模式和各种营销活动对欧美游戏用户来说都过于复杂并且难以理解。有些国内的游戏一安装就推给用户各种营销活动和套餐可能会下跑国外用户，大部分国外用户习惯直接进入游戏，先玩再说。总的来说，对于欧美用户本地化策略就是keepit simple, and focus on gameplay！

二、了解中国和西方国家媒体差别

中国厂商一个很大的误区就是会分开对待美国媒体和欧洲媒体，这一点是非常不明智的，保持两边同时进行可以形成个更大的互相促进作用。

西方媒体们非常有立场，因此在中国广泛适用的拉关系送礼写枪稿等方式，在西方就没那么好用了，西方的公关公司通常都会尽可能的有针对性的打动媒体，并以此力求覆盖所有的目标群体。当然也会出现媒体觉得这款游戏确实没有什么值的下笔的地方，因此，西方的公关公司也会有所挑选性，过于同质，亮点不足的游戏，他们也是不会接手的。

三、明确目标 设定KPI

在制订移动游戏营销方案时，首先需要拥有清晰的目标，并针对各项目标设定关键绩效指标(KPI)。

产品营销规划的目标有可能覆盖用户留存、用户与游戏会话次数、购买内购道具的频率等，而营销行为的目标在于，让手游产品在30天或90天时间内各项数值达到CP预先设定的KPI指标。

四、明确时间节点

无论单次产品营销行为持续多长时间，手游CP都应当事先设立一个时间表，并确保表单有明确时间节点，以及不同节点所对应的目标。“时间表将有助于让你的长期目标变得更容易实现，同时确保你随时掌握大局，而不会因为日常性的大量营销工作失去方向感。

CP在制订产品营销方案时需要考虑的四个重要事件节点：1、测试发布(SoftLaunch)；2、游戏正式推出；3、游戏版本更新；4、一年内的重大时段(例如节日假期)。

五、选择工具和服务

当CP开始执行产品营销方案时，需要通过研究找到最适合自己、效果最好的工具和服务，从而确保好钢用在刀刃上，实现营销目标。

市面上存在大量价格不同，效果也存在较大差异的工具和服务，因而开发团队在执行产品营销计划时必须精挑细选，找到对帮助自己分析各项数据最有用的选项。与此同时，开发团队也应对整合这些工具所需要消耗的时间成本，以及如何将它们运用于产品的整体营销方案进行评估。

归因分析：评估用户来自哪些地方，即用户从哪些渠道了解并被导入游戏。

应用商店分析：在不同应用商店，游戏在搜索引擎中的排名表现如何，能否被访问商店的用户注意到

应用内分析：分析用户在游戏内的行为，例如他们在什么时候/场景下发生付费行为，什么时候离开游戏等等。

不是所有的中国开发商都理解得到苹果或者Google的推荐位有多么的重要。如果得不到推荐位，通常意味着要么这个游戏本身质量不够高，要么UI设计不合理，要么过于中国化，不适合西方玩家的口味，或是本地化太差。

关键，是要了解苹果或者google推荐游戏的机制，因此，和一个西方厂商进行合作是非常必要的，一个好的合作伙伴可以在这方面上提供非常大的帮助，毕竟，本地人的口味还是本地人最熟悉。当然，为了确保广告投放的覆盖面和精准度，提升广告投放的ROI，找专业的手游海外推广平台帮忙。

六、渠道研究

有观点认为，无论手游CP规模大小，都应当将产品总体预算的至少20%投入营销。如果CP预算规模较小，那么通过研究和甄别，选择合适的渠道就显得十分重要。如果你此前从未购买过移动广告，或者在制订产品营销计划时不确定优先接入哪些渠道，那么最好是先与其他开发者交流。”了解哪些渠道能够(或不能)为自家游戏的竞品提供帮助十分重要。

七、创作营销资源

在一流的移动游戏产品营销方案中，开发团队总是很早就会开始营销资源的制作。

包括：1、产品的应用商店截图；2、官方网站；3、社交媒体账号；4、新闻资料袋；5、社交网站宣传片；6、新闻稿。

CP需要对营销资源的尺寸大小、形式和风格进行调整，从而实现更好地推广游戏的目的。需要针对不同网络，准备不同的视频、Banner广告，因为每一个网络都有自己的标准。

新闻稿在中国和在西方的作用是不太一样的。在中国，新闻稿是和媒体进行信息交流的一个相当重要并且有效的方式。在西方，新闻稿虽然是有用的，但是它只是公关公司同记者们交换信息的一个方式，通常只是为了提醒媒体机构们我们有了新的游戏，而不是通知媒体们放出全文。

八、执行、分析和迭代

各游戏在不同的运营阶段，需要有针对性差异化的投放策略。社交类的游戏和新开发的游戏本质是不同的，社交类的游戏偏向拉动人气，而新开发的游戏主要是为了提高用户的增长。根据游戏生命值，游戏推广可以分为初期、中期、后期三大阶段。

初期阶段，找到适合新游戏的受众模式，进行广告投放的A/B测试，及时学习和积累，不断优化模型；进入中期，有一定的数据积累，了解哪些受众模型可以获得最好的ROI。在这基础上，做更细分的比较;推广到了后期，大部分的受众已经覆盖完了，最后可挖掘一些长尾流量。

在产品营销方案的执行过程中，手游CP应随时密切关注结果，这十分重要。为产品带来高质量用户的渠道更值得长期合作。因此开发团队应从游戏时长、留存率和付费率等角度，对来自不同用户获取渠道的玩家在游戏内的行为习惯进行研究，找到更有可能为产品带来高质量用户的渠道。

九、哪个叫舆情在运营过程中遇到问题 如何有效的解决和避免

1、投放时机的选择

海外有很多不同于国内的节日时段，如感恩节、万圣节、黑色星期五、圣诞节，在这些节日期间，由于电商类广告主都在疯狂抢量，因此会推高整个市场的流量成本。

即使其它类的广告主在那个时间费力砸出了自己的广告展示，也很快会被淹没在电商类广告的海洋中，效果很差。

因此提醒各位出海的厂商，特别注意每年从11月中下旬到次年1月上旬这两个月不到的时间。预算不够充裕的话，在海外最好避开这个档期，或者选择不会有电商类客户接入的媒体(如CleanMaster这样的HeroAPP)。

2、文化与地域差异的解决

出海推广的最低限是要尊重当地人民的文化禁忌，国内的团队一般很难深入了解，有时候莫名其妙就在某些国家早到了用户的抵制投诉以至被下架处理。

很多立志出海的厂商一般都走如下路线：国内招募外国留学生——国外定期出访考察——国外招募SOHO员工——国外设立Office——成立独立国外子公司——将总部设在国外。

3、Facebook等广告平台的政策性要求

如一些Dating类的APP产品，在Facebook上投放就要受到Facebook自己的广告政策部，广告产品部，以及官方广告代理商三个团队的反复审核，而且大部分的结果还是不予通过。

主要是还是因为Facebook会担心Dating类的产品容易出现色情的违规物料，难于监管，并影响到Facebook自身用户的体验。

4、竞品投放限制

大流量HeroAPP自身基于长期发展的考虑，会对一些直接竞品有投放限制。如CleanMaster自身是做清理、安全类的，一般不会接受其它同类产品的推广。

Launcher类APP日后商业化完善之后，也势必会对同样做Launcher的产品有一定的限制。因此厂商需要尽量选择在产品发展思路和商业利益上不会有直接冲突的HeroAPP谈合作，BD能力较强得团队在幸运的时候还能搞到免费的资源置换，互惠共赢。

5、代理价格和分成是跟产品营收挂钩

也就是说营收–成本=利润，再根据这个利润去谈版权金或者预付金。海外渠道分成一般在20%左右(甲方20%)。

6、市场细分：港澳台东南亚地区

回合制游戏在东南亚地区不适合，效果很差，但在台湾的AppStrore石器时代等宠物回合制游戏依然屹立在排行榜上。关于运营活动方面可以和照搬国内模式，泰国比较例外，泰国一般对充值活动很感兴趣，所有充值在活动期间的充值金额他都会消费掉。

三国类题材在新马泰效果也一般，一是他们对这个题材不太感兴趣，二是竞品太多。修仙和西游题材及日本动漫类效果不错。但需要注意的是日本动漫类的题材在国外可能遇到版权问题。唯一的解决办法就是买题材授权。

越南和新马中文的用户跟中国人比较像，爆发性增长，泰国ARPU较低，但是付费率很高，而且用户寿命比较长久。

7、还有个比较重要的是尊重当地习俗

比如在中东阿拉伯地区他的文字阅读顺序是从右到左，游戏不能走下三俗路线，不能有猪的形象。

至于怎么找靠谱的海外渠道，从哪去得到这些个海外渠道，到现在为止还没有人敢站出来下定论，也没有公认靠谱的，所以还要大家不断摸索。　

总结：

手游产品营销方案并非一成不变——基于以效果为导向的数据分析，CP应当持续对其进行调整和优化。