Kingsouq董事长曹英杰：成为中东地区的“阿里巴巴

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古人云：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子好名”，由电商企业代运营此可见，古人对于姓名的重要性。其实对于企业而言，名字也代表了企业和产品的定位。

深圳沃阳微科科技有限公司董事长曹英杰花了半年的时间，才想出来“Kingsouq”这个名字，意为“皇家购物”。对于服务行业而言，可能“客户是上帝”已经是最高的服务准则，但在中东地区却不能这么说。

“在中东，上帝是不能说的。‘Kingsouq’的意思是让客户在采购的过程中能享受国王的待遇，我们是永远为国王服务的。”曹英杰说道。

上线三年

Kingsouq，于2013年6月12日在迪拜上线，是一家中东本土电商平台，其创始人曹英杰在成立Kingsouq之前，曾在中粮河南粮油从事外贸出口工作，他1992年就被公司派驻中东地区迪拜工作，具有25年的中东地区贸易经验。

在曹英杰决定做中东市场之前就分析过，目前该市场人口基数有5亿多，但活跃互联网用户才4000万~5000万左右。不过中东电商发展势头迅猛，2015年，中东电商规模超过390亿美元，根据预测，2017年中东电商交易量将增长至900亿美元。

诚然，随着中东中产阶级的不断增多，普通民众网购行为的增加，也将给电商购物平台的发展提供市场契机。

“目前， 我们平台的日活超过10万。客单价的话一直维持在150美元左右。”他介绍说。Adxmi曾对中东消费者消费心理做过调查，研究发现中东地区消费者普遍比较精明，对价格敏感。而Kingsouq的价格定位在中游水平，以3C品类起家，目前日常生活用品、家居饰品和服装鞋帽类商品，都已拓展。

Kingsouq的商品销售模式为三种：第一种模式是基于数据分析提前从中国采购商品备货，自备库存。其首先在中国做市场调查，找到优质供应商，了解其供货能力并签订合作协议，将确保有销量的产品提前运到中东仓库店铺 代运营，实现用户下单后1～2天收货。第二种模式是预售，中东消费者下单后，再从中国或者当地供应商采购，发货到Kingsouq中东仓，再转运送达客户手上，用户下单后一般3～4天收到货。

对于电商平台来说，商品的SKU直接决定着用户的忠诚度。经过三年的发展，Kingsouq上活跃的SKU有2万5千种。而且在曹英杰眼中，他并不追求平台所谓的“爆款”，而是讲究流量均衡，他会采用自己的方式，来推广每次“小高峰”。

那么，何为“小高峰”？曹英杰举了个例子，比如这段时间需要推广LED节能灯，那他就会将一系列的节能灯按照价格从低到高、体积从小到大全部列出来，做成一个页面，然后在平台上进行整个页面的推广。“那这个阶段就会掀起一个购买节能灯的小高峰，等这个高峰过去了，再推另一个高峰。不断的有小高峰出现来取代爆款，因为做爆款需要备很多货，而且很可能第二天爆款就卖不出去，这样的话积货风险非常大。”他解释说。

因地制宜精准投放

中东地区一共有迪拜、沙特、伊朗等18个国家，经过三年的发展，目前Kingsouq覆盖的地区有海湾六国、埃及、伊朗、土耳其和部分非洲国家。

作为一个“外来户”，Kingsouq在本地化推广方面也下了很大功夫。针对中东地区的文化、习俗，生活习惯的地域差异，做了因地制宜的安排。

比如卡塔尔和阿联酋，阿联酋相对来说，外来移民比较多，更注重个人消费。而卡塔尔移民少，则更注重家庭消费。又比如沙特因为较闭塞，所以更喜欢买一些适合的电器和漂亮的儿童服装。“虽然这些差异外部看着不大，但投放广告是要花钱的，所以必须精准投放，就像雨撒下去，土地没有种子是不会开花的。”曹英杰说。

而就推广平台来说，中东的每个国家也不一样。就像沙特，用Instagram进行推广比Facebook的推广效果好很多，还有伊朗，Facebook的用户量很少，他们也是采用另外一个社交媒体进行的推广。

此外，中东人对线下地推的接受度远远高于中国人。因此，Kingsouq通过在宣传车上贴海报、去每个城市的写字楼集中区域派发传单等多种方式进行线下推广。同时，还与当地最大银行NBAD合作，后者提供在信用卡及借记卡通道上进行推广。

为了节省人力成本，曹英杰还成立了线下affiliate联盟，中东当地的客户以口碑传播带动销量，客户通过affiliate成员的账户代下单或者拓展新成员，则享受一定比例的佣金，形成一种线下病毒式的营销。同时，他们还不定期策划线下达人活动，增加平台用户的黏性，提高知名度和市场接受度。

退货率低

由于中东的信用卡普及率非常低，货到付款是中东最主流的支付方式。但是当地的电商很头痛这种支付方式，因为它导致退货率非常高，而且退款的运费还是商家自己承担。一般来说，现在在中东的跨境电商企业，退货率有20%。“我们的退货率就比较低，是5%到8%，这在行业里算是最好的。”曹英杰说道。

为什么Kingsouq的退货率低？首先是物流方面。曹英杰2009年就收购了一家中东物流快递公司---Beone，直到2013年Kingsouq上线，将该物流公司并入平台，负责配送服务。可也正是如此，使其在时效上给予了客户最大的保证。“我们的时效能保证从迪拜发货到任何一个海湾国家，72小时内送达，要是从深圳发货，就再加一天，96个小时派送完毕，这点别的物流公司是不能跟我们比的。”他说道。

物流公司除了能解决时效问题外，如果是自己的企业，还可以进行集中管理，提高派送人员的素质。曹英杰向社区记危机公关处理基本原则者解释道，如果快递人员在用户休息时间进行派送，加上派送人员语气不是很礼貌的情况下，就会导致客户不接电话，或者不再要这个产品。“实际上，一天快递员能够有效送达的时间并不多，而能否找准客户接受货物的时间点才是最关键的问题。”曹英杰补充说。

在这个找准客户接受的时机点上，他也是充分利用了社交媒体，使其和物流以及平台信息结合，形成一个闭环系统。现在在中东，即使是大的物流公司，也是采用短信进行发货通知，但现在有部分人并不看短信，且短信只能发送文本，无法发送图片。

中东地区大部分母语为阿拉伯语，英语普及率地区差异较大。阿联酋有70%的人日常用语为英语，而沙特阿拉伯仅为30%，所以在语言方面，并不好统一，且短信推广还需要收费。于是本着更有效的推广及节省成本的目的，曹英杰在大部分人都使用的社交平台上采用了文本加图片的形式，告知用户购买的产品信息、订单编号及派送时间。

“一张图片胜似千言万语，而且这样的话，每个人都会看到。”曹英杰笑着说。同时，Kingsouq根据阿拉伯地方风俗，男主人不在家，快递员不方便给独自在家的女士送货，其又在各地增加了200多个自提点。

每个公司都有自己的情怀和努力目标，对于曹英杰来说，他的目标很简单，但也很复杂。“我们很想成为中东地区的‘阿里巴巴’。2017年1月1号，我们将正式上线一个别具一格的电商平台，不似‘阿里巴巴’， 胜似‘阿里巴巴’。”在采访最后，曹英杰信心满满地说道。