【广发互联网传媒】2016移动出海沙龙电话会议纪

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移动出海成为近期行业和资本市场的热门话题，我们广发互联网传媒团队于7月7日组织移动出海沙龙电话会议，邀请TalkingData VP高铎、Avazu VP宗俊、5miles合伙人James Kuai、初聚科技总经理刘昌皓等行业专家和从业者出席移动出海沙龙，共同探讨移动出海应用类型、出海地域、变现方式、运营经验、未来趋势等议题。

TalkingData VP 高铎

一、TalkingData于2011年成立，最初主要提供数据分析统计、游戏运营统计和广告监测的产品，主要为中国及出海开发者如手游、电商、O2O、互联网金融，工具、旅游等领域提供数据分析统计和运营优化等产品。目前TalkingData全球合作超13万个APP，对接超280家广告平台。2012年开始进入银行、证券、保险领域，2014年进入房产和汽车行业。

两大领域需要TalkingData的出海及海外相关数据。

1、投资相关：中概股及二级市场投资需要公司的数据报告服务；2、国内公司出海拓展海外市场：出海时使用公司产品和服务。

二、2015年开发者出海势头加快。

1、预装APP覆盖量提升：小米和华为等手机厂商开拓海外市场，提高国内预装APP出海覆盖量。2、中国互联网竞争环境激烈：过去2年中国互联网公司被巨头兼并增多，为转移国内竞争压力，很多工具类开发商进军海外蓝海市场，如东南亚等。3、资本推波助澜：资本推动出海业务增长。

三、移动出海APP主要包括工具类、游戏类和社交类，2015年开始APP类型不断丰富。

目前工具类占60%~70%；游戏类虽然丰富，但占比小；通讯社交、图片摄影则刚起步；内容导向产品也刚起步，市场份额有待观察。从出海应用的成长性看，桌面优化类、锁屏类和性能优化类、安全类成长较快。较活跃的APP约320款，其中工具类APP大约250款，移动游戏APP比较活跃的有70款。出海硬件方面，主要是5个品牌：华为、联想、小米、OPPO、金立，海外份额较大。

具体到每个领域，移动出海中做的比较出色的是：通讯社交类是WeChat、musical.ly、QQ；拍摄摄影类是camera 360；购物理财类是淘宝、阿里；音乐视频类是酷狗、爱奇艺；移动定位是百度地图、高德地图；其他新闻类是今日头条、凤凰新闻。其中成长性强的应用包括musical.ly、茄子快传、UC浏览器。

出海移动游戏类型多样，总体而言一些游如何应对酒店公关危机戏具有很强的区域类特征。1、休闲游戏类适用性最强，在发达国家和发展中国家的普适性都很强，包括《钢琴块》、《欢乐斗地主》等游戏及游戏助手类产品，其覆盖率均较大。每年都会有一些休闲益智类小游戏快速成长，动作射击与竞速类等游戏需要充分考虑当地文化。2、类似于棋牌游戏类和角色扮演类的游戏一般只适合某些国家。3、中国和美国都以休闲游戏为主，重度的射击与竞速排第2，但美国的游戏强调策略与智力，很多人会从智力的层面去过关，中国的游戏更多是从财力的角度，花更多钱去买道具。

四、移动出海的周边国家介绍。

1、日韩：经济发展好，使用中国出海应用WeChat、QQ、360和阿里支付等；2、东南亚：对工具类的传输和联网数据的需求较大，同时对该类应用粘性强，比如茄子快传、UC浏览器等。3、拉美和非洲：工具类应用需求靠前。4、欧洲：娱乐性需求强。5、北美：WPS排名靠前。6、中东：工具类应用需求靠前。

海外地区关联度：目标群体指数（TGI）分布。目前TGI较高的是东南亚，约为169；其次是拉美，约为150；第三是非洲，约位148。目前这3个区域是中国移动出海最重要的市场，首位是东南亚，其次是非洲与拉美，接下来是中东，最后是欧洲和北美。

移动出海游戏推广成本：北美、欧洲、日韩等区域在重度游戏的推广成本相对偏高，为7~8美金；排第2的是东南亚，推广成本为3~4美金；其次是中东，推广成本为1~2美金；成本较低的是拉美，为1美金左右。

移动出海机型：中高端机型主要分布在北美、日韩和欧洲，东南亚和印度相对较少；在东南亚、印度和拉美区域，存在着大量的中低端和低端机型。北美：主要的智能手机是苹果、三星、华为；欧洲：与北美情况差不多，局部区域联想的手机会占优；日韩：除苹果、三星和华为之外，小米的机型也不少；东南亚：高端机型就出现差异，联想和小米的机型变成主要的力量；拉美：联想手机大量存在；非洲：三星和联想也大量分布。

Avazu VP 宗俊

一、Avazu的发展历程：公司2009年成立，2009~2012年主要做海外客户和海外推广。2013年公司收入结构从全都是海外客户转变成来自中国客户的收入占比越来越高，从主要是PC市场推广，转变成移动互联网推广的比例越来越高，目前移动推广占97%~98%。主要由于2013年移动互联网开始全球化，谷歌的Google Play和苹果的Apple Store建立统一的标准，中国移动互联网企业进入全球市场更加容易。从2013年开始，以猎豹为代表，移动出海出现爆发，海外用户大规模的在Google Play和Apple Store下载和使用中国产品。

客户结构：主要为国外客户，中国客户中原来几家大公司占主导，现在慢慢开始有一些新的公司；原来主要是应用类客户，2015年开始内容类客户在增加。1、中国客户收入原先多是巨头贡献的，这可能和中国移动出海的顺序有关，猎豹的成功引起大公司的关注，巨头也慢慢开发出针对海外市场的产品，如360、腾讯、百度都开始慢慢出海，随后行业中提供类似服务的公司也慢慢的出来。现在慢慢开始有一些新的公司，主要由于资本市场在追随一些好的公司，能够给一些好的公司充足资金来探索海外市场。2、原来公司客户中应用类的占比非常大，2015年以内容为形式的客户也在增加，目前内容方面主要是游戏，但其他内容也在发展。3、海外客户结构基本上保持健康的分类比例，没有占比特别大的情况。

Avazu提供的产品：从公司成立至今，提供的广告产品主要是按照效果付费：1、DSP：2010年推出亚太第一个DSP产品。2、Mobile DSP：2014年推出更新的Mobile DSP产品，该产品过去2年一直在更新迭代。3、广告交易平台：2011年上线比较大的自由广告交易平台，其中有很多自主研发的技术，这些年为中国移动出海客户贡献很大的量。4、原生广告平台：2014~2015年推出自己的原生广告平台，原生广告是一个高度定制的展示广告，对用户来说广告内容更加一致，让用户体验的受到影响更小，是公司大力推广的广告。5、推出智能广告媒介购买：目前Facebook和谷歌是用户花费时间最多的地方，这个产品帮助客户直接在Facebook和谷歌投入广告，目前Facebook和谷歌带来的用户质量较高。6、电话呼叫引导产品：目前公司有一个产品是帮客户进行店铺引导的，帮助广告主提供高质量的电话呼叫，直接按照电话的收益来收取费用。

5miles合伙人James Kuai

一、5miles是初创类出海公司中崛起非常快的公司，成立于2014年，面向成熟的欧美市场，是美国排名前10的移动电商平台，类似于国内的58同城+淘宝的C2C模式。注册用户超800万，日活跃用户50万，单月流水（交易额）超2亿美金，估计2016年交易额30~40亿美元。5miles现在大约70人，研发和产品在北京，面向前端的客服、营销和公关的人员在达拉斯。融资方面有IDG、晨兴创投和海纳亚洲都有投资，之前做完B+轮，未来会融C轮。

公司旨在重塑全球化电子商务的平台，公司选择发达国家作为切入口的原因：1、发达国家的市场竞争没有中国激烈。淘宝在中国C2C市场份额是95%，天猫+京东等前4家约占电商市场90%以上。但是美国电商市场格局不同，亚马逊+ebay在美国占比1/3。其他平台的机会很大，而且美国有很多的中小的、垂直类的电商平台，比如2015年上市的Etsy（它是一家可以在全球买手工艺品，由手工艺人卖产品的一家电商平台）。2、发达国家单客价值更高，更利于变现：中国出海很多到东南亚、拉美等发展中国家，但是发达国家的单客值可以达到发展中国家的54倍，一个美国人能贡献的收入是俄罗斯的54倍。即便很多的公司可以在发展中国家获得很大的市场份额，但是他们的变现还是存在问题。而像加拿大、美国、英国、澳大利亚这些发达国家变现相对容易、估值也会高一些。所以公司2014年进军澳大利亚市场，2015年1月进入美国市场，目前有800万美国用户，在移动电商类公司中排名前10。

5miles是ebay+Craigslist（类似58）模式：在APP里面拍张照片、放上价格和商品描述就能一键上架，对商户免费。APP主页可以看到身边的商品，结合拍照和LBS，因此是ebay+Craigslist（类似58）的模式。公司的卖点是一键买卖、安全无忧，致力于提供更好的安全性和用户体验。除二手商品的交易以外，公司还提供找工作、找房、找服务等O2O服务，现在比较大的品类包括汽车、家居、二手手机、二手电脑、女士包包、女士服装等。

公司的核心竞争力：1、比较成熟的团队。初创团队来自淘宝、兰亭集势等成熟电商企业的资深人才，所以对跨境电商、C2C市场都比较熟，最早的公司员工70后比较多，经验丰富。进入美国后引进一些当地的资深团队，所以本地化营销和公关比较方便。2、对于游戏和电商来说，流量很重要，公司在获客和增加留存率方面能力较强。最早Avazu等是公司的渠道，Facebook、谷歌、Instagram等都用得比较多；在客户留存方面，团队有一些淘宝出来的资深员工，在运营上有很丰富的经验，所以公司留存率也是在美国最高的电商平台之一。3、进行精细化运营。公司精细化运营的目标是千人千面，虽然淘宝很早就提出了，但是做起来非常不容易，比如根据客户喜好会优化首页展示，让用户优先看到喜欢的商品。

初聚科技（Alta mobile）总经理刘昌皓

一、初聚科技（Alta mobile）全部都是海外业务，帮助海外的移动广告平台走向全球，成为它们实现商业化、成为其增长引擎。公司在未来至少2~3年内将推出更多移动互联网产品，投向海外。公司定位是帮助出海企业做好在不同的国家和地区进行落地，帮助其自然增长和商业化。

二、目前纯购买流量的时代已经过去，现在是在流量的基础上进行商业化变现。中国移动互联网出海2009~2010年已开始，从一些小的工具和轻度游戏开始，移动出海的真正浪潮开始于2014年，以猎豹移动为典型。移动出海企业出海最大的需求是自身用户增长，这种趋势持续到2016年，因此一直有大型公司花钱购买用户，这构成大多数做营销和流量公司的收入来源。目前纯购买流量的时代已经过去，现在在流量的基础上进行商业化变现。

三、移动出海分成4类：工具、游戏、图片图像、社交。工具：工具进一步分为安全清理类（如猎豹、360、LEB）、输入法表情类（Kika Keyboard）、桌面类（APUS等），这些APP日活用户非常大，千万级以上，甚至过亿，受当地国家文化影响小，因此比较分布平均，按人口和经济分布。游戏：国内移动游戏出海发行商不太多，每家关注点不一样，有的做港澳台地区，有的做东南亚，有的做北美欧洲。图片图像类：如云图、Camera 360，做图片图像编辑类的软件正逐步向社区化转型，包括轻社交、主播、匿名社交。整个过程是从工具慢慢延展到图片内容，再到社交娱乐。

四、初聚科技定位帮助移动出海者进行商业开发。公司帮助出海企业在不同的国家/地区落地，实现自然增长，进而进行商业化。基本上国内出海的应用开发厂商，80%在初聚科技做过商业化的借鉴。初聚科技有很稳定的合作对象，如工具类的360、桌面类的APUS，输入法Kika Keyboard，图片类云图和小影。公司也在美国、越南等地帮助当地的开发者进行移动出海服务。美国的用户价值高于其他国家，单个用户价值高，占到公司业务量50%以上。

公司会与开发者建立深度合作，把不同用户划分成不同类型。如向年轻的女性用户会推荐社交游戏/电商购物，向年龄大的女性用户推荐博彩类的游戏。公司在东南亚地区注重用户量，而非像在美国一样深耕。印度是一个自然增长非常快的市场，每年新增大几千万用户，用户应用需求强。公司在印度与茄子快传、手机厂商等合作，茄子快传在印度有70%的渗透率。公司帮助已经出海的工具开发者做商业化，在美国、东南亚和印度采用不同的策略。商业化方式有广告，采用原生和视频广告，不采用banner等广告。公司整个团队在广告行业均有丰富的经验，在不同地方有落地的团队。

问答环节：

海外市场变现方式：

Q：请问工具类公司现在主要的变现方式是什么？内容运营的公司出海主要采用哪些指标来衡量其发展水平？

刘昌皓：工具类应用具有占位特征，在用户的手机里面，每个用户都会用到工具，但使用时间不长。用户拿到手机后，会装上清理类、个性化类、输入法类、视频图像、视频处理类的软件，但是并不会每天都看。如果前期用户获取成本CPA（Cost Per Action）成本比较低，主要的工具就能够占位，能够长期的在手机里存在。但其实用户在每个工具上花费的时间并不是很多，用户进入工具，主要是做一个任务或解决一个问题，然后就退出了。

工具类的变现基本上全是广告，而内容变现方面，游戏类一部分是通过广告变现，一部分通过游戏内付费方式变现。工具类应用变现的核心是抓住用户解决完问题以后的那个时刻，此时用户很开心，广告效果较好；其他变现方式包括收费升级到不同版本等。工具类的变现模式目前以流量、数据为主，它的广告业务主要是在最前端帮助其他工具、游戏、内容导入流量，未来的数据交易市场能起来的话，那么数据是有价值的。

现在很多企业做内容是因为用户需求升级。用户一开始拿到手机就想完成一些功能，但现在手机可以说是个人的一种娱乐设备，一个信息载体，用户需要新闻类、视频类、其他娱乐类等内容。只要提供这些内容，用户就会愿意花时间，比如今日头条用户每天停留时间超50分钟。

内容产品的变现不是问题，核心是内容如何使用户产生粘性。本质是让用户使用完后，能够喜欢这种内容并且不断地在里面消耗，甚至有可能用户自发地产生内容。移动出海做内容产品，难度比较高，但已经有很不错的企业在做海外的今日头条、视频和直播等，它们从其他的工具中获得流量，核心是能不能真正从内容上吸引用户，带来长时间的留存。

从工具到内容，从内容到社区，社区也是比较有发展潜力。以今日头条为例，其评论其实已经逐步产生一些社区特点，用户对一个内容产生共鸣之后，很多人就会与人讨论，讨论就会产生社区。如小米Mi Mover产品在巴西和泰国市场占有率达70%以上，在这个地区能够推出自己的内容集。当用户看到这个内容以后可能会产生评论和互动，就会产生社区。一旦用户产生社区，就慢慢地从PGC转成UGC，之后用户的粘性会有更高的增加，并且用户会有很强的自传播能力。还有一些厂商在一些新兴市场里面继续开发工具，像最近LBE安全大师也加入工具出海大潮，因为中国开发能力和开发资源非常丰富。同时这需要专业化的公司帮助他们做好商业化。

宗俊：工具类客户可以成为合作伙伴和供应商，成为流量一部分，工具类主要变现方式是通过广告，变成行业上下游的一环。

Q：未来市场的增量在哪里？

高铎：对比中国互联网从06年至今10年的发展趋势，主要是从工具到内容的方面，内容的增量市场远高于工具类市场。中国很多内容都是中国各类产业和互联网结合产生新闻、视频、电商等内容。移动出海方面，如果想要在各个地方去做一些电商、视频或者新闻相关的内容，需要和当地很多机构（内容的输出者）合作去做，难度较大。

Q：内容包括新闻、视频、直播、网红等，从变现的角度、市场空间的角度去看哪一类的内容价值更大？

高铎：只要内容的粘性和与当地文化的结合更紧密，那么从互联网的规则上来说总能赚到钱。结合中国和美国这些年发展，成功的内容有一个脉络，但是在其他国家其实是有差异化的。比如在印度，歌舞类的APP的使用远高于其他国家，他们对歌舞的偏好远高于其他国家，比如印度尼西亚，他们人群中大一部分是华人，其情况可能类似于国内。

刘昌皓：不同国家商业化方向不同，针对不同国家特征做好产品，核心还是产品本身，是否适合国家。

宗俊：移动互联网发展中国走在美国前面，很多模式和产品创新是中国走在前面，产品创新是满足了当地市场需求。移动出海可以是发达国家市场，也可以是欠发达国家市场，欠发达国家市场很可能是在步入中国前几年的路程，已有的好模式的产品和服务可以直接拿过来，所以对中国公司而言是选好市场并经营好市场（而不是再做模式创新，等风来）。

海外本地化运营经验：

Q：在探讨移动出海的时候，工具类受文化的影响小一些，但是文化类会更加深入到对方的文化中。那现在是不是到了我们能够参与到全球的竞争，我们的文化已经到了可以输出的时间段？

James：做更强的文化和本地化运营：1、一个稳定的当地团队；2、做项目的人不能对当地的语言文化完全不懂：像5miles这群人都是在美国生活比较长时间，留学或者工作。5miles一开始选择德克萨斯州是因为对当地比较了解。美国人口最多的州是加州，其次是德州，德州有3,000万人；同时德州的整体的工资水平比加州低30%，所以在德州建公司丰田的危机公关策略成本较低，人口也能撑起类似于淘宝的这样平台。5miles雇佣很多本地的员工，在Facebook上会人工拍一些小视频，进行转发，点击量也比较高。musical.ly是中国公司出海做纯文化做得最好的一家公司，曾获猎豹投资，有段时间在iOS的排行榜里位列第1。它让美国的青少年能够做lip singing的APP，可以对口型唱歌的KTV。

高铎：改革开放30年来，所有在中国能做起来的东西，都有本地化的团队，懂当地的企业。他们其实做的不是文化的输出，而是商业规则的输出。他们在中国运作的时候，把国外好产品的加工制造流程输出到到中国；也输入一些商业规则到中国。一些在欧美通用的商业规则到了中国其实变味道，他们的一些文化不是随着商业进来的，是随着我们日常消耗的日常用品植入到中国来的。所以国际化和本地化并没有很大的冲突，也许本地化才是最国际化，才能做得更长久。

出海企业一方面需要与本地文化结合，也需要把这些结合的部分做一个拆分：有些东西是移植过去之后能更快的促进当地商业规模扩展；有些东西只是由于中国的文化特性带来的，在别的国家需要改造，需要与当地的文化去结合。在其他国家出海怎么样去扩展规模、快速成长等问题现在不能一概而论，具体分析一些国家或区域，需要有一些针对性的方案。

Q：现在大家认为美国是一个市场，中国是一个市场，印度可能是半个市场，像印度、巴西、东南亚在移动互联网上是成长性比较高的，有点像中国2~3年前，您觉得是不是这样？

高铎：在讲移动互联网的成长性的时候，前提是智能手机发展快。从各个区域智能手机的占比和换机来看，未来发展空间很大，发展速度没那么快。海外换机频次没有像中国一样那么快，中国一般在6~9个月之间就换机了。如印度和拉美的一些国家，换机频次没那么高，市场上的高端机型可能还是1/3以下，中低端机型还占绝大多数。这个时候高成长性都还言之过早。

BAT在海外的发展情况：

Q：BAT国际化过程并不是非常顺利，而不少近几年崛起的创业公司获得不错发展，原因是什么？

刘昌皓：BAT在移动出海上还是投入很大的精力，只是说相比原有业务，这部分业务还相对较小。畅游投了Mobogenie ，百度投资Uber，收购巴西团购公司Peixe Urbano，阿里在印度和东南亚投PayTM，包括阿里的AliExpress，腾讯也在海外收购很多CP。

（注：2014年之后BAT三家经营海外的思路从独立经营业务变成了大笔投资 ：

阿里：投资了东南亚电商平台Lazada、Uber的对手Lyft、聊天软件Tango等，总的海外投资超过10亿美金；

腾讯：海外投资主要集中在游戏、社交和电商3大领域，相继投资Snapchat、时尚电商Fab、韩国的Kakao Talk、匿名社交 Whisper、情侣社交应用 Couple等。

百度：在海外投资布局方面比阿里巴巴和腾讯要晚一些，目前布局美国、巴西、以色列等国，聚焦广告、O2O等领域，在美国投资了Uber，去年收购了巴西最大的团购公司Peixe Urbano，也投资了以色列的广告平台Taboola等。）

Q：BAT出海的目的有可能是想投一些未来有可能成长为巨头的行业或领域吗？而像初创企业更多就是一些有变现能力的领域，因此他们之间会不会定位有差别？

刘昌皓：BAT海外投资一般不会投资未来估值1亿美金的企业，更多的是想做成一个很大的业务，其目的主要是：1、占位，抢占海外市场，不落后于别人；2、海外整体战略来布局。

Q：我们现在看到初创型这类公司，用户规模增长非常快，接下来BAT这些巨头，或者像国内做的很好的公司，是不是也会去做海外的渗透？

刘昌皓：海外的差异化非常大，很多国内出海的资本首先做工具，先做一个细分市场的工具，然后全程去铺开。

海外市场推广技巧：

Q：能否从客户的变化和推广的成本角度去看各个地区的市场？不同的应用之间有什么差异？

刘昌皓：流量成本未来会越来越贵，Google和Facebook的流量价格基本上是每年按照20%~30%增速增长。2~3年前一个工具类的CPA，全球可能5美分就可以买得到，现在一个标准工具类，全球可能要0.25美金才能买到。

美国市场是季节性特征的，Q1、Q2稍微便宜点，Q4的价格就非常贵，Q3因为有一些类似于返销季这样特殊的活动，电商流量也会有一些变化。流量价格是每个客户自己愿意出的价格，客户肯定也会考虑获取的用户对于自身的重要程度。如果要融资，客户可能宁可亏钱也要获取用户；而有些客户想要变现，他考虑的是为了获取用户花出去的两毛钱，能够在之后的生命周期里赚回多少钱。

宗俊：任何一个产品的定价是由供需来决定的，在当地能获取的用户有限，购买的人多推动价格上涨。近几年移动出海的热度不断增加，竞争更激烈，当地的流量就这么多（如Facebook、Google提供的流量，现在大家每天浏览的网站、每天能看的应用就这么多）。在没有新的流量源出来，智能手机也没有很快的更新换代，在当地供应量有限的情况下，除非广告投放效率发生重大的改进，否则获取成本就会继续上升。

Q：现在工具类开始变现，像内容运营类公司也在逐渐深入到文化，这些公司的客户是中国公司还是国外当地公司？

宗俊：如果应用在当地已经有用户，那它提供流量就是当地的。比如说在日本旅游的时候，打开中国的应用，在应用上面看到的都是日本的广告，这表明它不会只赚中国广告主、客户的钱。

海外互联网娱乐消费市场：

Q：怎么去看待出海的移动游戏和移动营销快速增长的情况？官方的报告称，去年整体游戏出海大概规模是50多亿，增速非常快，差不多有70%~80%的增长。营销这方面有没有类似市场规模这方面的数据？

刘昌皓：游戏规模至少30%是用在营销上，可以算出移动营销规模下限。

Q：怎么看直播这个市场？直播走出中国，走向海外。在一些比如说像非洲、中东地区，有些做移动直播这块发展也挺不错的。但是，为什么国内比较成功的直播企业在PC时代没有走出海外，却在移动时代可以走向海外？

刘昌皓：新兴市场是直接跳过PC时代，比如印度、非洲，因为PC成本很高，对他们来说是一件很奢侈的事情。同时当地的宽带网络建立得很落后，宽带网络的构建成本比较高，所以直接进入一个移动互联网的时代。有合作伙伴在中东做直播，其数据还蛮好。非洲的智能用户偏少，而且用户密集度不高。直播在国内有点过分炒作，但它也是一种内容消费，只要能够生成好的主播队伍，调动用户的积极性，有较好的机会，但不会像国内说的全民直播那么火。

Q：会不会娱乐消费也是海外的一块比较潜在的市场？

刘昌皓：是一块潜在市场，网速起来和网费降下后，手机支持背景下，这肯定是一种方式。这个市场正高速增长，但是其占移动互联网的比例并不确定。

Q：中国开发商出海，游戏是有发行环节，工具类出海环节中是否有发行环节？

宗俊：目前看是非必要的。

Q：游戏发行公司在海外可以直接对接Facebook和谷歌，那么通过发行商去发行有哪些优势？

宗俊：游戏发行公司一般是自己做的，也会专门采购流量，可以找中国专门做移动出海的或者当地的公司做发行。这些发行公司在当地可能有一些相熟的渠道，再去专业的地方采买一些流量，相应的大公司也会提供给这些发行公司流量。

Q：如何评估自建海外团队和寻找落地的伙伴这两者之间性价比？

James：很多出海企业是有这样的架构，一开始在国内创业，发展比较大之后，职能慢慢挪了一些岗位到海外。

如果是纯游戏或工具类，很多是不需要在当地建团队，但是像本地生活、电商类、在当地有物流服务的需要在当地建立团队。跟本地生活、本地交易相关的，同时又是强营销驱动的公司，不光做线上营销，还做很多线下营销，比如地推、户外广告、本地化公关、客户，都需要在本地有人，即便找外包商也得在用户所在地找外包商，会更加符合当地语言、文化的习惯。

刘昌皓：如果业务是针对某一个特定市场的业务的，一般这些公司都会自建，因为这是它的核心竞争力。相反来说，如果本地市场对他的产品或业务影响不那么大，比如说是通用性的产品，那本地的落地和生根就需要让服务商来做。譬如说产品越通用，一般通过广告的方式来赚收益，一般也都会去选择当地的落地商。

Q：游戏流量的来源在哪儿？

刘昌皓：游戏流量来源分为线上和线下：1、线上：可以直接通过手机看到，像广告或游戏推荐直接安装的；2、线下：电视或者地铁宣传游戏新品。目前线上媒体如Google和Facebook占据较大市场份额，各种视频平台、原生广告平台流量也非常大。游戏发行公司的核心逻辑是知道某个渠道和市场流量是多少，通过优化用最低的成本买到最高的用户。