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互联网的渠道红利有哪些?

时间:2020-12-23 | 标签: | 作者: | 来源:-小 +大

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今天中国企业面临的变化远不止来自互联网,人口结构、产业结构、贫富差距、外贸走势都在产生深远影响,它们共同导致很多我们熟知的商业逻辑不再有效。与其说企业的出路是“互联网化”,不如说是寻找应对系统性大

  今天中国企业面临的变化远不止来自互联网,人口结构、产业结构、贫富差距、外贸走势都在产生深远影响,它们共同导致很多我们熟知的商业逻辑不再有效。与其说企业的出路是“互联网化”,不如说是寻找应对系统性大变革的“进化”之道。
时代变化将来未来的时候,如早上五六点钟,晨曦刚刚照亮天际,你知道,太阳就要升起了,这就是趋势。在平稳时期,要获得成功,可能主要靠实力。而在时代变革期,要获得成功,可能最重要的,是对趋势的把握,看你有没有抓住趋势带来的红利。

所谓红利,就是超优性价比。一切红利,最终都是趋势红利。

渠道:流量红利
早期的,商家少而流量大,每个商家分到的流量普遍比线下要大,且获客成本比较低,所以红利明显。
有赞创始人白鸦说,现在的淘宝已经没有自然流量了,一千万商家眼巴巴地在那盼着,想尽各种办法让自己的往前靠。
2016年初,三只松鼠的经理殷翔对说:“3年前,我们发展一个线上用户的成本是25元,现在,需要100元。”
电商获客成本与线下趋同的那一天,就是流量红利消失的那一天,也是电商被我们称为“传统电商”的那一天。
近几年网店普遍亏损的一个核心原因是,商家做了很多年,却一个客户都没有积淀下来。我们要在淘宝上买双鞋,会直接去搜鞋,买了之后根本就不记得在哪家买的,只记得在淘宝上买的。这就导致网店每次卖货都要花钱买流量。
未来每个商家都需要经营属于自己的客群,比如借助自媒体、社群、直销、会员等,这些都是零售业的新流量红利来源。
- 自媒体 -
自媒体的流量红利可能来自那些迅速成长的公众号,比如咪蒙、段爷、六神磊磊等。这些公众号迅速获得很多关注,价值变得很大,但是在上面投放促销的价格,可能远远低于传统线下媒体,甚至低于传统互联网媒体。所以,迅速成长的自媒体,可以给与其合作做电商的企业带来巨大的新流量红利。
- 社群 -
人们大规模地从物理世界迁移到移动互联网上,开始以兴趣来聚集,共同兴趣成为社群的本质,比如驴友社群、读书社群、创业社群、明星社群、校友社群、育儿社群、生鲜水果社群,等等。
共同兴趣意味着社群流量天然带有高率。在线下经济时代,企业很难精准地针对某个人群做推广或销售,只能在人多的地方广种薄收,比如在汽车站或者闹市区的十字路口做奶粉广告,但同一地点的人群跟奶粉的关联度是很弱的。
而如果你找“凯叔讲故事”这样聚集数百万年轻妈妈的社群,她们买奶粉的比例就会非常高——如果你产品的特点和社群的共同点是一致的,这个社群跟你的匹配度就会很高,就能给你带来极高的转化率。因此,社群就是自带高转化率的流量,这是社群经济的重大意义。
- 直销 -
严格合法的直销,是一种优秀的商业模式。企业就该鼓励喜欢你产品的客户以及自己的员工,向他们的做负责任的推介。口口相传,是最好的广告,而互联网是口口相传的放大器和加速器。
某家高端食品企业正在尝试发展分销员。由于它的食品是标准品,大家会重复购买,并且消费层次高,所以分销员产生高收益的机会也比较大。对于该企业来说,相比层层批发商、商拿走的巨大利益,给分销员10%左右的提成还是划算的,同时能获得在里的广泛传播,总的来说是一个名利双收的模式。
还有些企业正在尝试把“我的是被顾客的”思路,改成“我的每一个员工都是我的顾客喜欢和信任的”。它们要把品牌和能力武装到全线士兵,让每一个销售员、每一个员工真正拿起枪去打仗,而不是企业拿品牌这个大炮去打仗。
未来企业不仅是把产品摆出来,写上打折,消费者来看了就在那里买,同时也要让全线员工去微信、上找顾客,和顾客交朋友。跟顾客对话的时候,不仅官方公众号给全体顾客发消息,单个员工也在跟他熟悉的顾客朋友传达消息,向顾客推介产品,这就是武装到全线士兵。
- 会员 -
顾客第一次到店是有流量成本的,如果发展成会员的话,后面重复购买的流量成本非常低,甚至几乎为零。所以说,重复购买,是最大的流量红利。
要实现重复购买,首先要想办法沉淀客户。以水果店为例,你去水果店买水果的时候,老板说加个微信吧,用微信付款,可以便宜5块钱。加为微信朋友,他与你就有了联系,产生沉淀,这5块钱是他把你变成老客户的成本。
水果店粉丝的价值很大。比如,与客户有了联系后,水果店可以宣布,客户如果头一天晚上10点钟之前下订单,第二天早上来拿水果,可以打7折。水果店最大的成本就是对第二天销量的预测,预测不准确会产生很大的库存损耗。如果客户头一天晚上告诉我要啥,我第二天早上去订货就会非常有目的性,而且还锁定了部分消费。我和旁边的水果店,立刻就不一样了。我的经营方式变了,消费场景变了,顾客回头率变了,所有这些变化几乎没有成本,只需要提高我的人际技能,转变我的经营理念。

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