零售业在互联网冲击下的突破口

时间:2020-11-05 | 标签: 互联网 | 作者:Q8 | 来源:网络

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(一)

  每天定好的销售额,每月压下来的销售任务,每年销售提成诱惑,销售人怎么能不起心动念:

  怎么能达成销售目标呢?达成销售目标,是一个系统化的事情,单独的谈某一个块,都有失之偏颇的情况,不如,从一个行业入手看看,可以怎么做。

  (二)

  来看看零售业。

  零售行业是永远的销售一线,不管是通过网络还是线下实体,,移动互联网还是物联网时代,零售的价值从未改变。

  颠覆零售的,必定是消费的内容,而非消费的形式。只要人们依然需要不同的消费品,依然有个性化需要,零售业就不会消失。毋宁说,在体验经济时代,零售业具备其他销售类型所没有的优势。

  (三)

  零售业的销售,本质与其他类型没有什么区别,如果说区别,就在于本质上,零售更接近满足一种体验:

  让消费者渴望并且满足当下的选择。

  这句话,点出了零售业销售的所有关键要点:

  1. 面向消费者;

  2. 激发潜在需求;

  3. 引导当下去满足愿望;

  4. 设法满足这个愿望;

  5. 尊重消费者的最终选择。

  零售业销售的战略是让消费满足者当前自拼多多公关危机己的选择,乐于体验自己的选择,这里面的意义也非常接近消费体验的本质。

  (四)

  零售业的突破最基本的三个规则:

  1. 形势塑造

  2. 心理交互

  3. 体验转化

  我们挨个来看。

  形势塑造,包含如下一些内容:店面位置,广告传播面,门头标语用词,装修程度,干净整洁卫生,展架柜台摆放,空间大小,座椅舒适度,等等环境因素。

  环境因素有两个作用,一个是通过基本的硬件筛选用户,装修的好不好,干净整洁的程度往往成为特定的消费者产生强烈的吸引或抗拒因素,这产生了第一印象;座椅舒适度,柜台摆放往往对消费者的第二印象至关重要;这其中,广告又不可避免,通过一系列外部的环境部署营造一种消费环境,是每个零售店需要特别专注长期优化的事情。

  而且,并非是零售店需要考虑上面的环境,所有的零售环境,哪怕是在街头,网络上,都一样的环境部署要求,网店也有banner,首页,详情页这样类似门头展架的概念。抛开店铺的狭隘定义,可以称为消费准备区。零售业销售者一定要有消费区的概念,这个概念塑造的边界意识,非常有利于让零售业着占据形势上的优势,而这个形势对于消费者的“压力”可能是消费者自己都感觉不到的。

  消费者一旦进入消费区(实体或虚拟),就进入所谓“零售心理战”阶段,这是7-11创始人定义,我更愿换个意温情一些的说法,心理交互,用很流行的说法,是有温度的体验式销售。

  消费行为本身属于之一是冲动,消费者产生需求与当下满足需求之间,存在一条鸿沟,可以说是理性一站式平台开发的审视行为:我马上就需要吗?这么贵会不会太奢侈了?体察消费者心态的前提,在第一点形势塑造中已经提到,通过这个形势的筛选,完全没有消费意愿的消费者不应该频繁的“进入”消费区,所以带着潜在需求的消费者一旦“进入”消费区,等于对双方都释放了信号:我想要一个东西,你有办法吗?

  一定有办法!这是零售业销售者抱定的信念,你的微笑,你的权威性,你的服务态度,你的肯定语气,你的一切都围绕着感知与反馈,张开你的每一个毛孔,充分的散发你的销售气场,同时最大可能的感知消费者情绪的变化。

  转化本质上是交易双方都达成一次再平衡,满足消费者体验感。

  占据形势优势的销售员,一定要“平衡感”,让消费者感受到花钱换的是一种“体验”,不管这个体验是性价比高了,特别喜欢了,这人(销售员)很好说话了,这边东西好上档次了。再平衡策略,才是销售的最终转化,转化的不仅仅是一次交易额,而是这个消费者。

  为转化一次大的销售额消耗后续消费意愿的销售行为,是不能被鼓励的,零售业通过不断重复的消费来赢得盈利,是零售企业有别于其他销售类型企业的行为根据。比如促销行为必须有看得见的门槛,否则就不是在创造而是在消灭后续消费意愿,这对零售的打击远远超过促销所得的利益。当然,这必定会面对同行竞争,这就涉及到竞争战略的设计了。

  (五)

  零售业销售是基础销售方式,能够做好零售,几乎可以去做所有类型的销售了。当你面临销售压力的时候,不如亲临现场,去销售自己。

  (六)

  上面似乎提到互联网部分比较少,其实,互联网的“工具”属性是远远强于颠覆属性的,当然,这个“工具”属性不可小视,智人使用石刀、火把、语言、想象力这些“工具”战胜了其他地球种族。

  小正钛互联网形象管理可以说就一种特别“顺应时代要求”、“兼顾企业自身发展阶段”的“全景式”、“立体式”、“一站式”互联网品牌传播务,立足于塑造“权威度”、“知名度”、“好感度”、“美誉度”、“满意度”的五个面向成长的“企业形象维护整体产品”,从而“让企业在网络时代健康成长”。

零售业在互联网冲击下的突破口

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