【深度解析】东南亚支付市场的现状和机会

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最近接待了好几拨国内来的朋友，来东南亚看风口。打车已经是很多人玩不起的游戏了，因此大家把注意力放在了 Fintech 上面。支付自然是 Fintech 其中一个重要的关注点。

毕竟， 支付宝和微信支付的成功让大家都在思考，是不是同样的，或者类似的战略能够复制到东南亚呢？尤其现在东南亚很多国家银行服务的渗透率还是非常的低，这中间应该有巨大的空间可以挖掘。

其实这个市场早已被各方顶盯住了。从 Lazada 的 HelloPay，到 Garena（现在改名叫 SEA）的 AirPay，马来西亚做点卡的 MolPay，还是 Grab 的 GrabPay 或者 GoJek 的 GoPay，或者新加坡电信公司的Dash和泰国正大集团的 Ascend Money，市场上的很多玩家历经了很多尝试。目前估计还没有一个敢说自己是成功的。

来的朋友都问：“怎么样才能在这里复制一个支付宝呢？”

并不是 5 年前的中国

实际上，东南亚的客观情况和中国差别还是很大的，并不能够直接把它当作 5 年或者 10 年前的中国这样来类比。懂得这个差别，对能否在这个市场上成功至关重要。

首先支付宝最初起来是有一个特定的环境：中国大量的出口商家和海外交易，这个中间没有一个信任机制，而银行又不愿意为了这么多小额的交易提供信托服务，于是这里面就有了机会。而之后淘宝的兴起更是给了大量个人用户创立电子钱包的动力 － 这和 PayPal 早期借助 eBay 的买卖兴起是很类似的。只是后来的 PayPal 安于现状，失去了很多进一步增长的机会。

微信支付的兴起则是依托于微信这一覆盖率非常高，而且高频的社交应用，再加上红包和滴滴打车两个非常聪明的市场策略。当然线下大量的推广接入工作也不能忽略。

支付宝微信的兴起都有其特定环境

放眼东南亚呢 － 剔除线下支付几乎完全无痛点的新加坡以外，主要国家没有很强的跨国供应链，也没有覆盖率特别广的电商平台。连聊天工具都不像中国一样一面倒：印尼还有很多人用黑莓开发的 BBM，但是 Whatsapp 的发展也不可小觑；泰国虽然基本是Line的天下，也还是有很多人用微信或者Garena 的 Beetalk。

另外，支付宝和微信的绑卡让用户获取变得容易太多了。东南亚银行本身覆盖率不高不说，看到中国发展经历的他们会不会轻易放弃自己的入口，向一个第三方支付系统投诚呢？

所以在东南亚什么样的场景适合做支付呢？这里不排除一些复制中国的有希望的尝试。

复制微信滴滴？

目前东南亚最高频的线上应用场景估计就是出行了。 本土的两大出行公司Grab和Go Jek都把支付当成了自己的一个主攻方向。战略很简单：利用高覆盖率，高频的应用来获取用户并且培养用户习惯，在此同时大规模接入第三方，最终实现覆盖。

目前来看Go Jek是相对走在前面的，其支付解决方案GoPay已经实现了存取款和用户之间北京比较厉害的公关公司的转账。同时，GoJek也已经相对成功地把其30万司机变成了一个无孔不入的出纳网络。

据了解，Go Pay目前已经通过了压力测试，并已经在便利店开通测试。先前预期7月能够通过支付平台（包括Doku和MidTrans）开放给第三方开发者，现在看来是已经推迟了。据说风控能力需要进一步提升是推迟的主要原因。

很多国内出海印尼的游戏开发者们估计等这一天等了很久了 － 再也不要受电信公司的气或者傻等T+75才到账了。

4 月 8 日 Go Jek 宣布 GoPay 用户可以互相转账了

而且即使 Go Jek 做起来，那也只是印尼。Go Jek 在东南亚其他国家还完全没有业务。

但是相比于 Go Jek，Grab 的进度就要慢一些，前段时间刚刚实现 P2P 转账，而我们最新得到的消息是两周之内 Grabpay 将开放其接口给新加坡的第三方第三方商家，打通其支付功能。

我们觉得 Grabpay 不那么着急是有原因的， 最近拿到软银和滴滴高额注资的 Grab 现在应该是集中精力解决出行的战斗，之后支付的市场可以慢慢来培养。毕竟，解决（合并？）Uber 之后市场份额（亦即场景的稳定性）就有所保证了。

场景还是无场景？

而除了出行，我们还没有看到什么覆盖率和频次都很高的场景。

电商声音很大，不过交易量和交易频次都还一般。我觉得其中一个很重要的原因是相对于印度（和几年前的中国），东南亚的电商的烧钱培养市场还不在一个量级上面。不过随着配套设施的逐渐成熟，电商在其中发挥的作用应该越来越大。

Garena 改名 SEA 之后最近已经正式递交了上市申请，而旗下的 AirPay 虽然有很多游戏玩家的忠实用户，但是毕竟离泛市场的一个钱包服务还很远。

我们倒是觉得马来西亚有一个很好的场景：过路费系统 Touch N Go（类似于国内的ETC）。马来西亚汽车普及率很高，因此 Touch N Go 几乎是人手一张卡。而路上的收费站又多，因此每个人每天都要把这张卡拿出来使用好几次。无奈这家公司坐着收钱太舒服了，完全没有动力去创新。

TnG 在马来西亚有着广泛的使用

有动力创新的例子是来自国内的 BluePay 团队。在泰国无自带场景做电子钱包，作出了很多有意思的创新和尝试。当然，最星巴克 微博解决危机公关后能否成功现在还言之过早。

（B）AT?

很多最近半年来东南亚度假的朋友都说很惊异支付宝已经完美渗透了。 的确，在主要旅游城市支付宝的图标满大街都是－不过目前这还主要是面向中国游客，很当地本身的交易结算系旅游景区危机公关培训统并没有什么关系。 也不难理解－中国 2015 年赴东南亚旅游 1860 万人次，而这一次数字今年将预计突破 2000 万，同时中国游客境外旅游人均消费近 1000 美元。这一块以前主要是银联的市场－现在银联大客户（比如新加坡的 LV，Gucci 等）还紧紧把持在手里 －而小商户很多都已经挂上了支付宝的旗帜。

蚂蚁金服之前也把 Lazada 旗下的支付平台 HelloPay 正名 Alipay。记得 2014 年的时候 HelloPay 的团队来找过我们。那时候他们刚刚开始做，野心勃勃。不过在东南亚电商覆盖率和频次还不高，货到付款还是主流的情况下，HelloPay 的发展注定不是突飞猛进。而且 Lazada 之前过度追求速度也给 HelloPay 留下了很多问题，有待蚂蚁去慢慢解决。

阿里系的另外一个战略是投资。过去几个月已经分别在泰国（投资正大集团旗下 True 电信公司的Ascend Money），菲律宾（投资电信公司 Globe 旗下的 Mynt）和印尼(和媒体集团 Emtek 合资)通过资本入局支付行业。策略应该是利用支付宝的经验和技术能力把这些公司（以及他们所在的市场）尽快扶植起来。

不过这些都是傍当地土豪做出来的投资，蚂蚁在大多数情况下都是小股东，所以这些投资还是有风险的。相比之下，阿里对印度Paytm的投资就不太一样了。毕竟 Paytm 后面没有大的当地土豪撑腰，阿里的影响力还是相对大很多。

虽然 Paytm 还没有一个特别强的自带场景支撑－最近正在努力发展的电商 Paytm Mall 或许会填补这个空缺。

腾讯在马来西亚通过合作伙伴推微信支付推得不怎么样后也就没有什么大的动作了。毕竟腾讯在海外没有微信这一强大支撑。

而前段时间腾讯参与 Go Jek 的新一轮融资。业内很多朋友都猜测是不是在支付方面会有什么动作。不过我们认为更有可能的是占住一个位，看看数据，了解市场；我们不觉得腾讯近期在东南亚支付领域会有非常大的动作。

对了，好像还有一个东西叫百度钱包，还有人记得么？

各种 Pay 满天飞

除了这几家之外，就是满天飞的聚合平台了。LiquidPay，AsiaPay，Uniweb Pay，RedDot Pay － 俨然一片红海。印尼的 Doku Wallet，以及中国出海团队做的 OceanPay 等也在当地搅局。

新加坡 Codapay 目前聚合了这些线上线下支付渠道

聚合是很有价值的。不过，大部分支付聚合平台有一个很大的问题就是他们并不掌握任何核心竞争力。而且他们还干着最累的活儿：获取和维持商户。商户和用户都有了（很多）选择，各种 Pay 们就失去了定价权。

众所周知，Pay 的生意很简单：薄利多销，水量为王。在一个竞争激烈的环境下，利润率会越来越薄，要想走到前面恐怕不只是线下的狼性运营那么简单。 Pay 们的贫富差距肯定会越来越大，直到落在后面的小玩家被完全挤出去。

这里最高兴的自然就是发卡机构了 － 至少在几个大城市，很多 Pay 们的用户最终还是通过绑定的 Visa 和 Mastercard 交易。

Visa 的股价过去几年稳步增长

而掌握了商户的大玩家，一定是会希望开发这些商户的其他价值的。

说到本土企业，很多还真的很天真，把自己的希望寄托于技术解决方案上面。然而，对于任何金融科技来说，如何解决渠道和信任的问题，可能远比技术更重要。 几个月前去听一个关于区域电子钱包的讲座 － 讲者是一个业内的资深人士，做了很多研究，洋洋洒洒。之后我问了一个问题“为什么用户要使用电子钱包呢？” 他一下愣住了，承认确实没有仔细想过这个问题。

我的看法是，推广一个新的支付解决方案之前，一定要把这个问题想清楚：为什么用户会使用你。用户（不管是收款方还是付款方）现有的支付方案是什么？你的方案解决了现有用户体验的什么痛点？这个痛点是不是足够痛？

前面已经提到了支付宝和微信支付的崛起。这里再提几个例子：Square 在美国的崛起是因为信用卡普及率很高，但是很多小商户去部署信用卡终端昂贵而不切实际;同理，Stripe 的崛起让在线支付的接入变得简单无痛楚。

当然，如果系统足够好，但是还没有那么独特，还有一招可以使，通过补贴等方式花钱培养用户习惯。

记住，前提是系统和体验要足够好。说到线下补贴用户，新加坡电信公司不可谓不积极：自从几年前推出了电子钱包加支付解决方案 Dash 之后，依靠关系，把出租车，便利店等等全部铺下去了。广告铺天盖地 － 据说推出第一年 Dash 身上地广告费开支占了新电信总体市场预算的六成。所有地方都有折扣，幅度不大，一两毛到一块钱。

不过 Dash 有一个致命的问题 － 用户体验极其差。为了一毛两毛的小恩小惠去大费周折下载一个 App 还要绑定特定银行的卡。最后很多消费者选择了直接放弃。收钱的商户也因为没有消费者使用很快忘记了如何操作系统－恶性循环很快风光的 Dash 就成为了大白象。

意识到打通支付可以带来很多可能性和对整个社会效能的提升，最近几个月来，新加坡和泰国的政府都在积极地推动二维码支付，而这些推力也在业界产生了很多动力 － 希望这些动力能够转化落地成为实实在在的生产力。

新加坡的 NETSPay 正在推广标准码付款

市场是不断的变化的：今天我们说电商占有率还很低，说不定双十一后就上去了； Go Jek 和 Grab 还在激战，说不定圣诞节前就合并了。

还有，分析再多，见再多的公司和创业者，也不如去现场看一下。曼谷的商场，雅加达的街角，吉隆坡的加油站，马尼拉的炸鸡店，仔细观察一下当地人的支付习惯是如何的。

至少我们每次深入到不同的市场，对支付的见解都会进化。