魏松祥：我们的“海外”是美国之外

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“阳光只有汇聚到一点，才能燃起火焰。”这句话，出自亚历山大贝尔。

他被誉为“电话之父”。1876年，第一部电话在美国投入使用，人们可以通过两根铁丝，听到远方家人、朋友、爱人的声音。

而随着科技的发展，移动电话让通话不再受到电话线的制约，通话形式也由声音，扩展到了视频。这时候，“虚拟运营商+OTT”的优势就更突显了。

虚拟运营商就像是代理商。以中国市场为例，他们从移动、联通、电信三大基础运营商那里承包一部分通讯网络的使用权，然后通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系把通信服务卖给消费者。而OTT在百度百科的定义则是“Over The Top”的缩写，通过互联网向用户提供各种应用服务。

这两者的光芒汇聚到一点，会燃起怎样的火焰？WhatsApp，Line，WeChat或许只是一个开始。

腾讯，阿里，欢聚时代……都发布了独立的网络电话App，甚至中国移动也在2013年上线了Jego。“虚拟运营商+OTT”在移动通讯端的市场被各大公司肯定，纷纷布局，但网络电话App的商业化问题，仍是横在市场扩张上的大难题。

腾展科技，在2012年公司成立之初，也意识到了这个问题。他们将公司和产品的市场定位，聚焦于海外市场，业务营收重点预设在北美、欧洲。据公开资料显示，2014年度、2015年1-12月腾展科技营业收入做到了1149.24万元、4039.59万元，净利润分别为56.12万元、762.99万元。

创始人的特质决定公司的气质。魏松祥自1994年于清华大学毕业，1997年进入美国网讯（WebEx）公司，成为第一批创始员工。2004年，他回国创办了盛维公司，这家公司2010年被华为收购，两年后他创办成立了腾展科技。

为什么做海外市场

从业20年，魏松祥一直从事的就是网络通信的技术开发，管理工作。腾展科技的核心团队成员，也是这一行业的10年“老将”。

技术是优势，但让魏松祥和他的团队决定以海外市场为目标市场开发叮咚（Dingtone）的，还是市场需求和发展空间。

“2012年，以WhatsApp为首的消息类App已经比较普及，微信以及Line等也在各自的地盘内迅速发展。这些Messenger App颠覆了运营商的短信业务。”不管是从创业之初还是现在，魏松祥他们在市场上的竞争对手都不少，但回忆起当时的市场情况，他的眼神仍然透露出对当初选择的肯定。

“当时那些App都只有消息聊天功能，个别尽管有语音通话功能，用户体验非常糟糕。我们坚信语音也应该是免费的，想去颠覆运营商的语音业务。”

2011年4月底，iPhone4正式在中国内陆发售，2012年智能机开始在中国普及。而在北美和欧洲国家，特别是美国已完成了智能手机的普及。所以，常年生活在美国的魏松祥将公司和产品的目光聚焦于欧美，就变得理所当然了。

结果也证明，这一决定是正确的。截止2015年，叮咚（Din新时期楼市危机公关 案例gtone）的用户和营收都集中在欧美，且85%的收入来自移动广告。移动互联网时代，中国企业在全球发展迅速，欧美等成熟市场自然成为海外重点市场，通过移动广告商业化，能为产品导欧美用户的叮咚（Dingtone）商业价值就更被凸显了。

整个地球有200多个国家与地区，海外市场很大，怎么选择重点市场做突破？这是许多做海外市场企业的问题。从腾展科技的创业和产品思路可以看到，每个产品都有其独特的DNA，选择市场重点突破也要根据团队优势和产品特点来确定。

魏松祥他们对美国市场比较熟悉，重点开拓的市场是美国与加拿大。

做一款符合欧美用户使用习惯的产品

“你可以把我们公司认为是一个美国公司在开拓美国市场。”魏松祥说道。

在金融投资界鼎鼎有名的国际投资大师吉姆罗杰斯，是量子基金的创始人之一，股神巴菲特感叹他“对大势把握无人能及”。在他对创业者的建议中，有一条是这样的：去创业吧，但一定要做熟悉的、擅长的领域。他指出，很多人创业失败，原因就是他们做了根本不擅长的领域。

而叮咚（Dingtone）在欧美的成功，最根本的原因也可以归于腾展科技将最擅长的技术与最了解的市场相结合。中国文化和美国文化存在巨大差异，叮咚（Dingtone）在产品设计上的成功，可以从三方面分析。

产品定位。“叮咚（Dingtone）的定位是OTT虚拟运营商，所以产品在设计中，就要求各方面都要让用户体会到，与他目前使用的基础运营商提供的服务没有差别，甚至更优于基础运营商的服务。”魏松祥说，这背后就牵扯到许多产品设计的细节。比如，美国的电话号码显示格式“(408)123-4567”，如果网络电话App不把电话号码显示成种格式，美国用户就记不住。

产品运营。网络电话App属于语音类应用，既带有工具属性又侧重于社交。魏松祥说，叮咚（Dingtone）在设计和运营上，结合了更多的人文因素，对服务的要求更高，运营时也要提高和用户的互动。新功能、新版本的推出也非常谨慎，会在子品牌做A/B测试，收集到足够的反馈信息，确认新功能对用户产生了积极的价值后，再平移到叮咚（Dingtone）上。

产品用户体验。“打电话是一件很严肃，很专注的事情。很多情况下，打电话还有时间上的紧迫性。在用户拨号前、通话过程中显示或者播放任何广告都是毫无人性的。”魏松祥说，这就是为什么叮咚（Dingtone）的各个使用界面，没有任何广告的根本原因。

基于以上三方面，主打“免费”的网络电话叮咚（Dingtone），第一批种子用户几乎都来自于用户间的口碑传播，再借助种子用户自发性地向亲戚、朋友之间的介绍，用户开始呈现病毒式的增长。

截止2015年12月31日，叮咚（Dingtone）的用户数近1200万。2015年度，用户通话次数4448万，用户通话总时长为1.38亿分信息流广告费用钟。2014年度、2015年1-12月腾展科技的营业收入分别为1149.24万元、4039.59万元，净利润分别为56.12万元、762.99万元。其中，总收入的80%以上来自移动广告平台的广告投放收入。

腾展科技主打产品是叮咚（Dingtone），收入也几乎都来自这款产品，这款免费的网络电话为什么会创造这么大的营收和净利润？

合理的网络电话商业变现方式

“通过创新性的商业模式对资源实现更有效的分配。巧妙地把商业化变现手段和产品进行无缝对接。”魏松祥把叮咚（Dingtone）商业化方法总结成了这句话。

叮咚（Dingtone）在上线的时候，网络电话已不再是一个新词，但随着时间的流逝，只有腾展科技凭借这款产品的成绩在新三板挂牌。

前文有提到，“总收入的85%以上来自移动广告平台的广告投放收入”。近年来，移动互联网出海迎来浪潮，欧美地区自然成为重要的目标市场，而正是在这样的大背景下，叮咚（Dingtone）推出的靠移动广告换取积分的模式取得了较大收益。

2015年，叮咚（Dingtone）用户购买“叮咚币”数量为5900万个，免费获取“叮咚币”数量为3.21亿个。

在社区记者使用叮咚（Dingtone）的时候，注册完成后免费获得15“叮咚币”，这让我可以免费给朋友、家人、同学等打电话。但是，如果想要有一个属于自己的手机号码，用户将要支付750“叮咚币”。

“用户无需交费，但是不等于免费”。《叮咚》的核心商业模式是“用户通过看广告获得积分，并用挣到的积分支付电话与短信的费用”。用户可以通过观看在《叮咚》里面集成的谷歌、雅虎、Tapjoy等移动互联网广告平台的广告免费获得叮咚币，用户用获得的叮咚币，支付电话与短信的费用。

售卖和广告变现，就是叮咚（Dingtone）目前提供给用户的两种获得“叮咚币”的途径，后者占比高达85%。

“我们推出积分墙，是在2013年11月。这仅仅是我们商业化手段中用到的其中一种广告格式。从长期的趋势来看，积分墙已经过了最好的时候。”魏松祥很直接地说道。

作为一款免费的网络电话App，叮咚（Dingtone）所追求的，还是让尽可能多的用户能免费使用。腾展科技明白这一点，所以在该公司2016年的上半年财务报告中可以看到，即将推出的两大新业务：国际充值业务和WiFi出境游业务。

在采访中，魏松祥对此也并没有给出进一步的阐释，只回复说“正处在前期准备当中，应该会在2016年发布。我们没有设定具体的营收目标，但是这两块业务都有很大的潜力”。

根据国家旅游局发布的数据，2015年中国的出境游人数达到1.2亿人次，购物市场规模6841亿元，总消费是1.5万亿元；而占比2/3的自由行游客购物消费占比超过80%。未来三年出境游客总消费或将超过3万亿。而 eMarketer则与一份报告称，2018 年聊天应用用户的数量将达到 20 亿，占全球智能手机用户的 80%。

目前，苹果最新推出的iOS 10中，向所有软件开发者推出了一个叫Callkit的开放框架：iOS 10将网络电话平台同 UI 界面整合在 iPhone 原生的电话中，这或将扩大网络电话的用户群和使用场景。“Callkit将极大地提升网络电话用户体验。这对所有网络电话App都是利好的消息。对Dingtone而言那更是利好，因为Dingtone提供的是双向通话能力，Dingtone向用户发放的手机号与用户手机SIM的手机号在接电话这个核心场景上将具有完全一致的用户体验。”魏松祥说，借助资本的力量，腾展科技将会拓展叮咚（Dingtone）的用户获取渠道，并继续研发、试运行新的变现模式。

“我们不鼓励用户购买叮咚币，我们提供更多的方式让用户能够获得免费的叮咚币。”