一家中国风投的东南亚拓荒之路（国内首篇以V

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2016年2月，印尼还在雨季，当地最低气温在27℃左右，那里天气燥热，下雨没有任何预兆。首都雅加达市中心Mega Kuningan商业区豪华酒店林立，通过两层安检才能进入JW万豪酒店——2003年8月、2009年7月这里曾分别发生过两次重大爆炸事件。

也是从2003年开始，当地政府在安保方面，配置更多警力。房客、车辆进入各大酒店，都要经过层层安检。此外，过去十余年来，政府也在加大公共基础设施的投资，提供更多的就业岗位。“人们有了工作，就不会去闹事。”当地居民说。

社会治安的改善，是跨国公司愿意进入的前提。现在，美国谷歌、Facebook已成为东南亚手机用户的标配；更多日韩企业因为生产成本、经营成本、环境质量等原因而转移到东南亚。而对于将国际化作为成熟目标的中国公司来说，东南亚无疑更是第一战场。

作为“一带一路”的重心，包括印尼、泰国、柬埔寨等东南亚国家的高铁、高速公路等基础设施建设或升级改造，对中国公司意味着巨大机会：由中国铁路总公司牵头组成的中国企业联合体，刚刚击败日本公司，与印尼国企联合体共同组建中印尼合资公司承建雅万高铁项目。

在旅游行业，东南亚（除日韩港澳台外）已成为中国游客的重要目的地。途牛旅游资源海外拓展负责人林友信告诉记者，东南亚市场占途牛总体营收的15%。中国人喜欢到东南亚旅游的原因：除了当地的旅游资源，费用不高、飞行时间短、性价比高，服务、餐饮都很便宜等都是优点。

在TMT行业，包括VIVO、OPPO等在内的手机企业，以及包括BAT在内的中国互联网巨头在突击东南亚市场，布局移动航海时代。比如百度早已在越南畅行。2013年，其就向东南亚市场推出hao123网址导航、百度知道、系统优化工具Baidu PC Faster等产品。而腾讯也在马来西亚、印尼拓展业务，微信也正在与whatsapp角逐东南亚市场。

2014年初，360正式宣布进军台湾，而其选择与台湾业界合作，却把服务器放在新加坡，时任副总裁李涛透露，他们将台湾作为进军东南亚市场的研发中心。这年9月，其又与东南亚互联网巨头Asiasoft（亚洲软体）签订框架合作协议，正式进军东南亚安全市场。此外，猎豹移动在东南亚布局颇多，但其战略投资很少对外披露。

在房地产行业，从2013年开始，在马来西亚、新加坡、泰国等国家出现中国房地产企业的身影，包括碧桂园、万科、绿地等中国公司的到来，也直接拉高了当地房价，甚至助长了泡沫的出现。

在食品贸易行业，很多印尼海鲜运到中国，也有一些中国游船特别开到印尼海从印尼小渔船那里买海鲜。而盛产热带水果、咖啡的东南亚国家，很多产品出口到中国。

在风险投资行业，东南亚是受到中国影响更多，还是受到硅谷影响，至今不能给出明确的答案。但戈壁创投管理合伙人曹嘉泰认为，中国投资人在国内积累的经验，对东南亚的影响更大、机会更多。而从风险投资的角度，支持东盟的建设发展可能更实际。

 【速描】东南亚风险投资扫描

如果说美国硅谷的项目竞争对手太多；以色列市场太小，且好项目外来的资本根本插不上手，而中国和印度的项目为资本的扎堆、VC的热炒，价格已经高得离谱，甚至变成一片红海，那么，是时候考虑进军东南亚，那里有大把的机会。

东南亚，地处亚洲东南部。在经济地理上，因其夹在中国和印度两大市场巨头之间，并不能解决VC机构希望一劳永逸“痛点”——投资中国就是投资13亿规模的市场，投资印度就是10亿规模的市场，因此，就在几年前，东南亚还被风投看成鸡肋，这里乏人问津。

现在，当中国和印度项目因为资本的扎堆、VC的热炒，价格已经高得离谱，甚至变成一片红海时，东南亚这一“次级”市场，终于等到风投的眷顾。

东南亚11个国家，虽然每个国家人口都不多（印尼2.5亿，越南1亿、马来西亚只有3000万、泰国7000万），但6.25亿的总人口数（2014年统计），已然可观的市场。

更重要的是，因为少有资金追捧，与中国相比，东南亚当地项目（除新加坡、马来西亚等），泰国、印尼、越南等地项目估值要低很多。以印尼为例，A轮价格在100万-200万美元之间，大概可以占股15-25%，而天使轮则只有10多万美元。

然而，这并不意味着项目或创业者并不优秀。戈壁创投东南亚基金合伙人邱家睦告诉记者，大部分东南亚创业者英语都很不错，而更重要的是，东南亚创投市场透明度很高。

风险资本看中的还有，将来的并购退出机会。“等到诸多机构争相进入，如果你能在每个语种、人种，甚至国家都有一颗棋子，你就很有价值了。”因为，每个国家都有独特的文化和创投生态，市场相对分散，巨头更希望，去收购一家已经整合了东南亚市场的公司。

当地风投并不成熟

在两年前，很少LP愿意去投资东南亚。很多在中国、美国投资的LP会有同样的心态：中国（美国）市场本来就很大，在这里投资就很好了，为什么还要出去？加之他们对东南亚并不熟悉，更没有投资东南亚的动力。

现在，整个印尼只有10余家VC，而中国则有数千家。而受中美风投行业的影响深入，东南亚的大财团、富裕家族的心态已在慢慢改变，甚至出现180度的转弯，他们也加入LP的行业。

东南亚正逐渐变成一个不可或缺的投资地带。然而，很多富裕家族和大财团并不甘于LP的角色，他们还是倾向于自己去做GP。比如，金光集团就是一家家族企业，其他家族也有同样的倾向。

一些马来西亚的富二代、富三代都在成立自己的GP公司，模式是：我给你这笔钱，我要你公司70%的股份，希望一下成为大股东，掌握控制权——但VC毕竟还是专业人做专业事，而这种保守、传统的心态，并不成熟。

可以说，东南亚创投生态系统最完善的地区在新加坡和马来西亚。新加坡政府设立了很多不同基金来跟踪外地基金管理人员，保证了市场的澎湃。而马来西亚也是同样的模式。

外来者不断涌入

诸多从美国、中国、日本等地闻讯赶来的基金管理人，包括VC和一些二级市场投资者，则充当市场教育者和拓荒者的角色。红杉资本（印度）基金、500 startups、GREE Ventures、海纳亚洲、软银、戈壁创投等都是典型代表。

猎豹移动投资部总监范路告诉记者，在国内美元基金越来越没有竞争力，去东南亚是一个必然的趋势。然而，投资东南亚的美元基金团队，往往是这些品牌基金在印度或硅谷的团队。

它们在新加坡或吉隆坡设立办公室，就基本能够覆盖东南亚市场。因为东南亚国家之间距离较近，机构不必在每一个国家都设立办公室，只要团队肯出差，距离不是问题。

红杉资本（印度）基金则从印度拓展到东南亚，较少投资种子期。2014年4月，红杉针对印度和东南亚市场，成立了规模为5.3亿美元的第四只基金，一年后，其又为这只基金筹集了2.1亿美元。该基金在东南亚的代表作，当属当地O2O平台Go-Jek。

相对活跃的，还有美国硅谷孵化器的500startups，特点是投资金额较少（5万到10万美元）。截至去年6月，他们已经在全球投资了超过1000家公司。公司创始人Dave曾公开表示，东南亚非常有投资潜力，特别是近两三年来，投资环境有了改善，而泰国和印度尼西亚是投资的首选地。“在马来西亚、新加坡等地投资是很扯的。这些地方虽然经济发展较好，但市场太小。首选是印尼和泰国，其次是菲律宾和越南，这基于人口数量和市场穿透性考虑。”

在中国投资并不顺利，日本VC自然把更多精力放在东南亚，代表机构如GB（Global BrainCorporation）、Rebright Partners、SamuraiIncubate、此外，日本一些上市公司旗下风投如GREE Ventures、CAV（CyberAgent Ventures）等在东南亚也比较活跃。这些机构涉足领域主要集中在智能手机、互联网、IT等新兴行业。

中国创投偶见报端

中国创投机构投资东南亚项目的消息，也是零星见诸报端。

2014年9月，复星昆仲等数千万美元的B轮投资印尼公司Mainspring。复星昆仲董事总经理梁隽樟告诉记者，目前昆仲在东南亚没有其他投资项目。

而复星集团则在2014年初，通过旗下公司旅游和商业集团参股马来西亚餐饮连锁集团食之秘（Secret Recipe），以2.105亿元代价成为后者第二大股东。

2015年8月，Grab Taxi（东南亚版滴滴）宣布完成寇图资本、中国投资有限责任公司和滴滴快的3.5亿美元投资。在9个月之前，GrabTaxi曾获得软银2.5亿美元D轮融资。而更早，其还获得了由TigerGlobal（老虎全球）、VertexVentures（淡马锡祥峰基金）、GGV和去哪儿投资的6500万美元。

GGV投资东南亚的上一个项目要追溯到2010年，其与瑞声声学合作投资了新加坡的XenonTechnologies，而GGV看中的是，这家公司在氙闪光管等领域具有领先优势。

除了BAT、360、猎豹等战略投资外，纯财务投资机构投资东南亚本地项目较少，只有少数基金（如戈壁创投）在东南亚布局最为系统。

在东南亚，戈壁重点放在三大领域：一是，电子商务。包括线上、线下的产品和服务；二是，移动互联网。人口的年轻化，带动了智能手机和移动互联网的发展。三是，支付与互联网金融。现在还没有人打通这个付费的领域。新加坡、马来西亚等地政府都开始颁发P2P牌照。

 【特写】一家风投机构的东南亚拓荒之路

中国创投机构投资东南亚项目消息，偶尔见诸报端。除了BAT、360、猎豹等战略投资外，纯财务投资机构投资东南亚本地项目较少，只有少数基金（如戈壁创投）在东南亚布局最为系统。

2010年，戈壁创投创始管理合伙人曹嘉泰刚踏上东南亚的土地，便想起2002年风投行业在中国刚刚兴起的情景。“当时，海归们都觉得中国机会很多，但本地人都说中国风投做不起来，因为没有人创业。现在看来，如果你总是泡在这个市场里，是看不到机会的。”他说。

那时，曹嘉泰与美国投资人聊天，美国人问：“中国现在有多少家企业在纳斯达克上市？”曹说：“两个。”“美国人觉得已经没法提高，这人现在肯定后悔死了。”曹嘉泰说，“同样，印尼现在还没有一家公司在美国纳斯达克上市，但这并不代表以后不会有。”

押注东南亚

从2002年创立以来，戈壁经历了中国创投行业从蛮荒到繁盛的14个年头。其管理的8只基金（戈壁海泰、戈壁盈智、戈壁智盈等3只人民币基金，2只美元基金，2只东南亚基金，还在管理一只香港基金）总规模近8亿美元。

在中国VC圈，2002年起步的戈壁并不算晚。在早期投资机构中，戈壁所投项目只有25%的失败率，但明星项目并不多或是曹嘉泰等一直以来的遗憾。

在中国，错过了今日头条、大众点评、京东、58同城、聚美优品等的戈壁，不希望再错过东南亚的机会。

与中国公司共同成长的过程中，戈壁发现，东南亚市场对国内企业的重要性与日俱增。其曾投资的途牛，总收入中15%来自东南亚；其投资的Camera360拥有超过5亿用户，其中1/3来自东南亚，其在印尼有5000万用户，在只有3000万人口的马来西亚，有一半是其用户。

认定东南亚市场的机会，戈壁率先行动。截至目前，戈壁在全球投资超过130个项目，其中有22个来自东南亚。当诸多创投机构都在进军硅谷、欧美、印度、日韩或以色列时，其为何选择在东南亚押重注？

曹嘉泰认为，中国公司第一步跨到东南亚，在文化方面会更自然。“首先，东南亚人更容易接受中国文化。他们很多人都在看国内的影视剧，除了联想、华为外，中国公司要第一步跨到美国市场就很难，需要在美国有一些根基背景。”

其次，东南亚人口非常年轻，有更强的消费能力。数据显示，东南亚年轻人平均年龄为二十八九岁，中国这一人群的平均年龄为三十七八岁，尽管非洲年轻人平均年龄只有十几岁，但这并不能成为一个消费市场。日本已进入老龄化平均年龄为四十几岁，消费能力并不强。

第三，东南亚的互联网消费空间巨大。中国有6亿网民，占全部人口的近一半；而东南亚网民数量只有全部人口的20%，空间很大。资料显示，在印尼用安卓用户占90%以上，IOS用户不足10%，当本地公司不能满足本地市场需求时，中国公司的机会点自然浮现。

第四，因为东南亚发展比中国慢，因此有机会跨过中美企业等遇到的技术难题。正如东南亚没有经过PC互联网时代，就直接过度到移动互联网时代，在当地有句话叫“mobile first”。印尼很多年轻人的第一台电脑就是手机，有些创业公司发来的BP就是用手机。

当然，东南亚创业投资也面临很多短板，比如互联网金融的落后。数据显示，东南亚地区包括越南、菲律宾、泰国等地现在有信用卡的人不到人口总数的10%，其中很多没有银行账号，而富裕家庭的主要理财方式是将钱存在银行。

但邱家睦相信，一切都在慢慢改变。“整个印尼电商一年都做不到阿里‘双11’一天的交易额，但包括携程等公司不就是从电话呼叫开始的吗？在马来西亚已经有公司在模仿微信，用银行账户来发红包。东南亚各国都有类支付宝产品出现，尽管体验方面还有待提升。”

本地化尝试

正如当初，美国投资人跑到中国，用美国的方法做投资，注定不会成功。中国投资人来到东南亚，同样要入乡随俗。

Mainspring CEO刘伟瀚说，“中国类似美国，只要模式可行，烧足够的钱，市场就能做大。但在东南亚，即便模式可行，怎样协调10个国家，那么多人种、语种，还有很大的门槛。”

没有本地化，包括韩国乐天、中国腾讯都难言成功。当地互联网从业者告诉记者，微信在印尼烧了至少5000万美元，至今没有被用户接受，而在马来西亚，腾讯也只能算勉强成功。

再比如，美国VC投资强调知识产权，但东南亚GDP水平没有那么高，知识产权不是主要矛盾。同时，价格敏感点不同，付费点比较低。中国智能手机能走出来，是因为能卖到100块；而美国的苹果手机，只有高端人群才消费得起。

曾有欧洲、东南亚多国工作经历的电商公司OramiCEO JrmyFichet建议，中国公司走出去，可以通过并购或合资方式。其好处是，可以分享好的经验，同时不会失去本地化。

在东南亚下重注，对于当地的体制环境、法律规则等，戈壁也不是没有担心。曹嘉泰说，“一家VC跑到东南亚，如果不尊重本地的传统，就不可能做起来。这里11个国家不同的宗教（泰国的佛教、菲律宾的天主教、印尼和马来的伊斯兰教）、不同的人种、不同的消费习惯等都是挑战。”

面对挑战，戈壁的方案是贴近草根资源，网络本地化。“一大堆国内同事空降过来，没有本地人很难做。本地团队离好项目更近。”他说，“硅谷当初有很多‘旅客VC’，隔几个月飞到中国玩一下，投几个项目，参加几次董事会，听企业业绩报告，但对公司实际情况并不了解。”

2010年，戈壁创投进入东南亚市场，先在新加坡落脚——帮助新加坡政府管理一只小基金。之后，又将新加坡的经验复制到马来西亚，并说服马来西亚风险资本管理有限公司（MAVCAP）成为其LP。

戈壁东南亚基金合伙人邱家睦就是在2010年加入，现在管理新加坡办公室，负责东南亚地区的投资。在加入戈壁前，邱曾在新加坡政府为推动本地新媒体产业而设立的5亿新元创投基金工作。在此期间，其发掘和投资了数家在三维动漫、智能搜索以及混合媒体应用方面具有潜质的公司。

在投资方面，戈壁东南亚基金以投资本地创业者为主，瞄准本地市场。截至目前，其已在东南亚投资的22家企业，Mainspring、Hermo、Offpeak、Orami、Tripvisto、Nuren、RecomN、，YouthsToday、Triip等都瞄准本地市场。

比如，针对东南亚的伊斯兰教徒（约占全世界的回教徒的25%），在餐饮、酒店、服装领域就有巨大的市场，而戈壁已将目光瞄准马来西亚的诸多此类创业公司。

在本地寻找合作伙伴对戈壁来说意义更大。MAVCAP就是戈壁的合作伙伴之一。作为马来西亚的创投鼻祖，MAVCAP手握10亿马币（约15亿人民币）的财政资金，与世界各地的基金管理人合作已有十多年的经验，他们只投资VC基金，也是戈壁创投东南亚基金的最大LP。

2013年，蔡国豪加入MAVCAP。2015年2月，他又以LP身份被派到戈壁，任戈壁东南亚基金投资总监。他告诉记者，本地化的MAVCAP与戈壁合作的前提是，做LP的同时也要参与基金管理，即LP与GP的双重角色。在中国多受非议的双重角色，此时却发挥出优势：可以帮助戈壁更加本地化，而戈壁则带来国际化视野和跨国经验。

据了解，在MAVCAP的GP中，有部分来自美国，也有几家来自本地。但蔡国豪仍然认为，戈壁具有不可取代的优势。从中国到东南亚发展的VC并不多，戈壁可能是第一个。“在内地有很好的经验累积，拥有中国化的严谨，很多东南亚创业人士都是很向往到中国去发展的，或者与内地的大龙头去合作。”他说。

除了MAVCAP，戈壁创投还联合本地合作伙伴一起来拓展市场，其中包括新加坡媒体发展管理局（MDA）、印尼工商业联合会（KADIN）、马来西亚对外贸易发展局（MATRADE）等。

嫁接中国优势

曹嘉泰说，“VC既要local，又要system，还要结合全球资源、网络，才可以帮助初创公司创造价值。”虽然现在戈壁管理的基金规模较小，但不可否认其却是一家比较有国际视野的机构。除了中国，其在美国、欧洲也都有投资，而东南亚是其最看重的市场。

股权投资是一个长跑。曹嘉泰说，“我们先把基础打稳了，网络建好，很多东西就有了。你的网络越多，你就会越有价值，虽然中国的网络也很大，但是谁可以结合国际的网络谁能成为最后的赢家。而很多国内创投如果再不考虑往外走，他们的价值会越来越小。”

“我们都很喜欢硅谷，空气又好，项目也多，但是那里有10000家VC。如果你抢到的案子能比其他知名机构更好，那你就过去。否则你过去干嘛？”曹嘉泰说，“VC永远要看到自己的竞争优势在哪，如果没有优势，你也就不存在了。而戈壁的优势在于，了解中国企业的诉求。”

比如途牛CEO于敦德曾经向戈壁提出，如果东南亚有好的公司，能够帮途牛铺开网络，设计出不同的旅游产品，对中国的旅客也很重要。如此，在中国投资十来年，戈壁了解中国公司的收购意向，也知道什么样的公司后面有买家，所以投资时很有底气。但很多东南亚的VC不敢投，就因为不知道怎样退出。

毋庸置疑，对于任意一家VC来说，市场、人脉、网络等都非常重要，而曹嘉泰认为，这些在跨国时价值更高。而戈壁的优势就在于，更好地结合国内机会。2015年5月，戈壁宣布与IBM以及硅谷的一家基金，投资了美国德州一个人工智能项目。而该项目从众多投资人中选择戈壁，就是因为其在中国与东南亚的旅游投资。

在戈壁创投的引荐下，其在国内投资的Camera360与其在东南亚投资的另一家企业Mainspring签定战略合作。前者拥有超过5亿用户，其中1/3来自东南亚；后者作为流量入驻，对本地广告主和广告渠道有更多了解。

Mainspring的两轮融资，嫁接的也主要是中国资源。在此之前，戈壁还曾帮助Mainspring与国内互联网、网游公司包括畅游、蓝港在线等交流与互动。

Mainspring CEO刘伟瀚表示，第一，国内很多技术、运营经验都值得学习。第二，东南亚也是中国游戏公司不错的出口。“戈壁看过很多国内公司，带来很多中国经验。他们给出建议、指导。同时，在业务拓展方面，帮助寻找国内合作伙伴。”他说。

“如果你是中国的BAT巨头，打到东南亚，你是投9家小公司占领东南亚，还是投一家已经把东南亚整合起来的公司？”曹嘉泰说，下一站，戈壁希望寻找一家整合东南亚市场的公司。

在VC行业做得足够久，肯定会错过机会，没错过就代表你看的案子比较多。曹嘉泰说，为了错过更少的机会，将其在中国建立的IT系统经验（戈壁的绿洲计划一个月可以筛选1000家公司，而用传统方式VC一个月最多看几十个项目），扩展到东南亚。

 【案例】复制中国模式：东南亚创业地图

“这里有更多人想变成马云，而想变成扎克伯格的人很少。”当地创业者说。

 在雅加达市区，熟悉的场景是：摩的载着行人在拥堵的车流中穿插疾驰；马路上丰田、三菱等日系品牌汽车互不让道；街边OPPO、VIVO等国产手机广告牌力压三星；当地白领的手机桌面，除了当地公司开发的个别应用，其他基本被美国公司占领。

而在创新创业方面，东南亚显然更多受到中国创业热潮的影响。“这里有更多人想变成马云，而想变成扎克伯格的人很少。”当地创业者说，正如十年前，中国想要往硅谷的方向去发展，但发现硅谷模式并不适合中国的生态环境。而现在，中国无疑是东南亚最好的模仿对象。

 比如，O2O行业的创业经验被复制到东南亚，成就了摩托版“滴滴”，而单在印尼，就涌现出8家提供该项服务的初创公司。GO-JEK和Grab Bike就是其中最大的两家。Go-Jek提供包括送货、送餐，以及保洁、美容、按摩等上门服务，估值已超10亿美元。该公司还获得红杉资本（印度）基金的投资。而为了狙击Uber，滴滴成为后者的投资人。

个别行业的繁盛成长，掩盖不了东南亚整体创业生态的草莽。Mainspring CEO刘伟瀚甚至感到在东南亚创业的孤独：印尼创业圈子很小，马来西亚更小。

相比中国政府对创业创新的支持，东南亚（除新加坡）当地政府支持力度并不大。“在中国，已经有马云这样的榜样，只要年轻人去创业，父母一般都会鼓励。但在东南亚，父母很少支持。并且即便创业，也很难找到投资人，因为东南亚的投资人，只是想通过少量资金尝试，赌今后的发展潜力。”Hermo 创始人Ian Chua说。

现在，政府的态度正在转变。在印尼雅加达公开场合，当地政府官员也表态，到2020年会支持1000家创业企业在印尼的发展。而就在几天前，印尼总统刚刚从硅谷取经回来。在马来西亚，为了鼓励创新创业，当地政府也针对高新技术企业制定优惠政策，但毕竟“狼多肉少”。比如，科技公司可以去申请免税，但只有少数公司能够申请成功，并且效率并不高。

人才也在慢慢回流。十年前，东南亚华侨从欧美留学回来都会到中国创业；现在，这里的年轻人在海外有一两年经验后，则会回到东南亚。他们发现，创业不一定要集中在硅谷或北京，而应该找环境最好，成本最低的地方，而马来西亚、印尼等地便是理想之选。

不可否认，人才依是东南亚项目发展的最大障碍。“当地可以找到合适的CEO、CTO人选，甚至不比国内水平差，但组建完整的技术团队，基本上是不可能的任务。”猎豹战略投资总监范路认为，技术人员较多的台湾人，去开发东南亚市场，是比较好的方向。

对标企业：今日头条

Mainspring：空白市场的本地机会

印尼没有软件园，租金并不便宜，即便是拿到复星昆仲等数千万美元的B轮融资，Mainspring还是觉得负担很重。现在公司员工已经接近100人（一半做研发，一半是运营、推广），并且还在不断扩张，CEO刘伟瀚正在琢磨着寻找更大的办公室。

拥有澳美中以及东南亚多国工作、学习、生活经历的刘伟瀚，2011年结束了在诺基亚风投基金的中国投资工作，回到印尼创业，看到本地的机会。“印尼2.6亿人口，相当于东南亚人口的40%，而市场相对空白，不管做什么，本地公司都没有很多竞争。”他说。

刘说的空白市场是，与本地运营有关，而谷歌、Facebook没有涉猎的领域。尽管互联网运营是中国公司的强项，但有人、有钱的中国公司，寻找本地人，依然会有困难。刘伟瀚认为，这恰是Mainspring的优势：熟悉本地公司、本地元素、有本地渠道。

现在，不管是泰国还是马来西亚，已是Facebook和谷歌的天下，刘伟瀚认为，现实不应该这样，“我们应该是比他们更懂本地的习惯和需求，却没有团队可以将之挖掘出来。”他认为，东南亚本地公司直接去和谷歌、Facebook正面竞争不可能。

Mainspring现有三大业务。拳头产品类似于今日头条，每月发布近百万条信息，现有接近千万用户，在印尼和马来西亚市场，已经跟同类产品拉开了距离。公司与内容提供商签订合作协议，进行广告分成，现在80%的内容都有版权保护。

其他两项产品是手机游戏和科技媒体。游戏方面，公司主要是与国际页游厂商包括畅游，蓝港在线等合作。现在，公司的手游业务已跻身印尼前三。在印尼2.6亿人口中拥有电脑的人不到10%，过去两年，有七八千万用户第一次上网是用手机，看到这个风口，公司针对第一次上网用户的痛点做了一款科技媒体产品，帮助他们下载软件、推荐游戏、省电话费等。

刘伟瀚告诉记者，“2016年公司能做到几百万美元的收入，至少证明这个模式是行得通的。公司现在还在投入阶段，没有盈利，希望能把用户做到5000万-1亿的规模。”

因为新闻类内容跟语言相关，公司聚焦在印尼语、马来语，今年计划拓展到东南亚其他国家市场，比如泰国市场。外面看来，东南亚这些国家都很像，但实际不然，每个国家都有自己的特点，所以Mainspring要进入到任何一个国家，都需要本地化，真正了解当地媒体。

他表示，在印尼做事，第一个挑战不是市场，而是人。“因为没有人，印尼的人才有，但是要耐心等。”因为马来西亚与印尼市场接近，不需要在马来西亚设立办公室，模式、技术、资本条件成熟，就可以把市场做大。

而Mainspring团队的优势体现出来。团队成员有来自印尼、越南、泰国、马来西亚、美国，也有来自中国。“公司内部很多人说中文，与中国公司对接比较流畅。中国的创业精神值得学习，中国创业公司的速度、产品性能、执行能力更值得钦佩。”

对于本地互联网，刘伟瀚最看好新闻行业，其次是电商、游戏三门峡小程序、音乐等本地行业机会。“在中国，大部分要解决的问题都有人去解决了；在印尼，还有很多问题没有解决。即便在印尼一线城市有人解决了，还有几十个二三线城市，包括越南、泰国都有很多机会。”他说。

对标企业：美团点评

Offpeak：餐饮O2O目标“垄断东南亚”

打开Offpeak客户端，能够发现餐厅的距离、照片、营业时间，甚至菜单等信息，用户可以通过APP预订位置，当餐厅有多余位置，或餐厅客流低峰时段，通过打折等方式将更多客人吸引到餐厅，如果用户不能赴约，还可以取消订单。这是一款类似于美团点评的应用。

公司创始人Lau NgeeKeong（马来西亚人）希望，Offpeak将来的盈利模式是通过订单提成，而现在的工作重点是接入更多餐厅，用户才有更多选择。接下来，公司还要专供穆斯林市场，并开发一个独立的APP。

目前，这一APP已经接入1700家餐厅，在同类项目中，Offpeak在马来西亚和泰国市场都已经达到第一。现在，公司在马来西亚、越南、泰国、新加坡各有一支BD团队，公司总共24名员工。地推是去一家家餐厅敲门的原始方式，因为那里的餐厅还需要一些教育性的指导。

2014年底公司成立，创始团队投资了100万人民币，之后拿到戈壁创投80万美元的A轮投资。Lau NgeeKeong指出，Offpeak不会通过烧钱这种不健康的模式来开拓市场。“我们是一个比较吝啬的团队，烧钱不会太多。大家都不是年轻人，比较成熟。”

尽管现在其与美团点评的体量不可同日而语，但其毕竟才发展一年半时间，而美团点评已经发展6-8年。而相比东南亚其他竞争对手，公司拓展也并不慢。公司最直接的竞争对手一家泰国公司成立三四年时间，而数据只有Offpeak的六分之一。

Lau NgeeKeong表示，Offpeak不能与通过烧钱快速拓展市场的中国公司比。“在中国这个领域的企业不可能80万美元融资，可能800万美元都不够。“我们上线的每一家餐厅，都有比较完善的合同，基础打的比较好，我们看准了才去和他们谈放上去。”他说。

Offpeak的创始团队并不年轻（都在30岁以上），他们曾将之前的创业公司带上澳大利亚资本市场。团队成员在技术、资本原始积累等方面，经验相对丰富。

现在，Offpeak平台上只有餐饮项目。“在中国内地，理想状况是用一个APP解决很多问题，但在东南亚，人们喜欢一个APP只有一个用处，不会要求一个APP来解决所有问题。”lau Ngee Keong说告诉记者，他们看视频，不会通过搜索来看。他们每个人都会有2-3个通讯类APP，要聊一些正式的话题可能用WhatsAPP，但和朋友聊天时可能用微信。

而选择餐饮行业，是因为Lau NgeeKeong看到，在东南亚基本上其他很多领域020模式已经做起来，而在餐饮业还没有领头羊。“餐饮业比较庞大，你可以一天不搭车，但是你不可以一天不吃东西，餐饮业比较高频。不管经济怎么样，都需要吃的，所以一定会存在。”他说。

Lau NgeeKeong曾做过调查，东南亚线下约有35万家餐厅（不包括街边小型摊位），所以市场相对可观。东南亚国家，平均每天用餐3-4次（越南平均每天用餐6-7次），在外用餐的习惯也很普遍。

现在，戈壁还在帮助公司寻找B轮投资者。在刚开始谈论A轮融资时，戈壁创投要求Offpeak在一年内接入1000家餐厅，他们在半年内已经达到1700家。公司的下一个目标，拿到B轮接入6000家餐厅。

在B轮后，他们希望再加两个国家，然后去每个国家增加用户，去更深层的发展。在今年内，公司不会考虑盈利问题，而是打算公司接入6000家餐厅后再开始考虑盈利。“如果餐饮业因为我们增加10%的盈利，他们尝到甜头后，没办法不来找我们。”蔡国豪说。

在创业过程中，尽管Lau NgeeKeong也担心其他模式的竞争，但每天早上起来都很兴奋。而谈及公司的未来，他给出了5个字：“垄断东南亚”。

对标企业：蘑菇街、红孩子

Orami：分散市场的电商合纵

2016年2月24日，由泰国生活消费类垂直网站Moxy与印尼母婴电商Bilna合并而来的Orami宣布，获得印尼金光集团、戈壁创投领投，Facebook联合创始人Eduardo Saverin以及Ardent Capital和Velos Partners跟投的1500万美元融资。

在合并之前，两家公司分别运营了3年时间，都是主打销售围绕女性的母婴、家居、美容等产品。Orami CMO Shannon Kalayanamitr告诉记者，“在家庭里，女性比较喜欢购物，亚马逊在美国60%是女性用户，而在东南亚，因为女性的传统与责任，女性用户所占比例更高。”

Shannon在创办Moxy前，曾在东南亚最大电商公司Lazada（东南亚版京东）工作，而那段经历，让她学到了如何创立公司、采购、营销等知识。而她的创业项目Moxy，也科学地选择了Lazada的12大品类产品中，4个最赚钱的品类（服装、护肤品、家居用品、电子产品）。

最早，Moxy类似中国的红孩子，现在更像刚刚完成合并的蘑菇街和美丽说。在市场规模达到当地最大后，现在他们决定扩大品类。但还是围绕女性用户。“小女孩时喜欢化妆，长大了开始喜欢时尚服装、健身、宠物、家居，然后你会有孩子，需要母婴用品。公司所卖的产品，基本上贯穿女性的人生。”Shannon说。

Shannon离职创业是因为，作为知名企业Lazada员工，她没有感觉到的职业精彩。而与其一同创业的是，其老东家雷曼兄弟的两个老同事，三人分别负责技术、运营、营销。

2014年6月，Moxy刚开始拓展印尼市场时，Bilna也希望将业务拓展到泰国。然而，两家公司的交叉点很多，75%都是女性用户，产品品类相近，引起了投资机构金光集团的关注。

也是金光集团主导了两家公司的合并。泰国和印尼合起来已是东南亚最大市场，东南亚还有8个国家（除了东帝汶），市场比较分散。对于投资人来说，合并显然更有利。“我们如果想要他的资本，就要先和那家公司（Bilna）合并。”Shannon说。

合并后的新公司团队也进行了重新配置。Moxy 创始人Shannon任CMO，CFO（Eka Himawan）、COO来自Bilna。新公司在泰国、印尼市场分设了两位地区经理，都来自原来的公司。因为不希望有彼此控制的感觉，新公司选择了一位法国人（JrmyFichet）出任CEO。

JrmyFichet曾供职于City Deal（欧洲版Groupon），在City Deal卖给Groupon后，其来到泰国团购公司Ensogo。戏剧性的是，这家公司后来又被美国第二大团购网站LivingSocial收购。

之后，JrmyFichet负责Living Social在印尼、菲律宾、泰国还有韩国的区域业务。三年后，Jeremy来到Cnova泰国公司（法国电商巨头，在泰国有100多家线下店，2014年在纳斯达克上市）。2014年底，其以丰富的品牌、电商、销售经验又获得Orami的邀请。

JrmyFichet认为，“融合过程并不简单，但最重要的是，合并在一起是把饼做大，大家都赚钱。中间的股权分配肯定是有一些协商，从各个方面去评估公司的价值、收入、成长率，国家的潜在能力，烧钱规模等。但还是尽力要让大家觉得公平、大家都满意。”

作为新公司CEO，JrmyFichet虽有一定数量的股份，但因不是创业元老，如何让两家公司的创业元老甘心服从管理？JrmyFichet认为，自己的工作最重要的不是管理这些人，而是让各区域市场CEO自主决策，而他是个支撑角色。而公司新品牌，起到的则是催化作用。包括营销、运营、技术都是跨区域性，他的最终目标是，优化各地资源，把两方协同起来。

对比中国两家公司合并后的结局多数是新公司由其中一方主导，JrmyFichet指出，在中国两家公司合并后，还是在一个市场运营，容易出现“一山不容二虎”。而在东南亚不会出现这种状况，两家（甚至多家）公司在不同的市场运营。

在东南亚呆了6年，JrmyFichet坚定地认同本地化：“欧洲经验在东南亚基本没用，有时候中国经验比欧洲经验更加适合东南亚。”他说出一串中国公司名——美丽说、蘑菇街、明星衣橱、聚美优品。

JrmyFichet认为，亚洲有些特性比欧洲更有借鉴意义。一是，价格更敏感；二是，不太注重产品品质，C2C也有空间（市场从C2C向B2C变化 ，ebay在欧洲也做C2C，但被做B2C的亚马逊取代）；三是，社交性，这对东南亚市场比较重要。

现在，阿里和京东已有布局东南亚的迹象。对此，JrmyFichet表示并不担心：“在中国，电商占零售业10%的市场；在印尼只有1%，成长空间很大。而巨头进入还能共同教育市场。”

对标企业：聚美优品

Hermo：聚美的引力与压力

2013年初，在一位中国朋友的推荐下，马来西亚华裔Ian Chua被聚美优品CEO陈欧的创业故事吸引，在看了十几遍陈在优米网播出的访谈节目后，慢慢勾画出自己创业项目的模型，不久后化妆品电商“Hermo”在马来西亚注册成立。

在Hermo，除了物流最后一公里通过第三方解决，整个电商产业链的其他环节都是由公司独立完成。在物流、支付方面，每个国家都有最大的玩家。“很多公司想进来做支付，因此我们有很多选择。如果支付宝、微信能打10分，这里的产品能打六七分。”Ian Chua说，公司与顺丰有过合作。

2015年12月，Hermo做了接近100万美元的销售额。尽管与阿里3万亿的年交易额（GMV），没有丝毫可比性，但在马来西亚，Hermo已经创出历史新高。

此时，公司刚刚获得戈壁创投200万美元的A轮融资。这在东南亚市场，已是较大规模的融资。而在更早，公司获得一位陈姓天使投资人约100万人民币的投资。风险资本的进入，除了帮助介绍人脉、供应链关系网，还给企业分享一些管理经验及其他公司教训。

在戈壁投资之前，Hermo也曾见过腾讯，但最终并没有投资。究其原因，主要是腾讯觉得Hermo业务还不够大，投资决定没有更多的数据支撑。

要知道，在整个东南亚，线上化妆品零售额只占线上线下总和的1%-2%（美国可能达到18%）。整个马来西亚化妆品零售市场总规模也就1亿美元，因此，Hermo还有很大成长空间。

2016年2月，Ian Chua入选福布斯亚洲30位30岁以下创业者榜单。

风光背后是创业维艰。在公司创业之初的前两个月，因为没有供应商，Ian Chua甚至去线下店购买产品，然后在线上打折出售，以累积人气，而这就意味着卖一单亏一单。“总是要先有鸡再有蛋，你要有用户供应商才会和你合作。”Ian Chua说。

如此，Ian Chua甚至亏掉自己的积蓄。自认为“算不上富二代，不是特别有钱”的Ian Chua，从澳大利亚留学回来后，曾在自家企业打了一年工，目睹父亲每天14小时的工作，尽管与创业一样辛苦，但他还是希望靠自己的努力，并且“地基是自己打的”。

Hermo的模式类似于聚美。而眼看着导师身处假货与私有化折价的舆论漩涡，Ian Chua也感到了巨大的压力。“他们可能是一个前车之鉴。但我们希望改变另外一套玩法，解决供应链问题。”Ian Chua说，“我们的模式可能受到聚美影响，但在A轮投资后就没有烧钱了。”

聚美优品定位在跨境，重点依赖韩国货、日本货。而马来西亚有33个种族，华人、马来人、印度人等每个人喜欢的东西都不同，不那么受韩风影响。因此Hermo不只推韩国货，还寻找一些本土化的产品。现在，其在韩国、台湾、欧美与本地供应商比例在50:50。

在本地，其直接和欧莱雅合作，从便宜好用、需求量大的二线品牌切入。在韩国，公司直接和一些经过筛选的二线品牌合作。因为量不大，与官方合作不那么困难，而Hermo不是以价格，而是以方便性的卖点，去让这些供应商接受。

2015年底，两个月时间公司营业额翻了3倍，之后又在疯狂招人。2015年2月，公司才只有13个人；现在已有50人的规模（Lazada也不到1000人），因为在马来西亚，有电商经验的人特别少，所以招人过程并不顺利，Hermo通过招没有经验的人进行培训解决。同时，IanChua还明显感觉到管理越来越吃力。

除了人才和管理方面，Ian Chua坦承，公司还面临诸多挑战：如何在马来西亚保持第一？如何为投资人的资本增值？每个国家的玩法不同，拓展任何国家市场，要实现规模效益、快速复制都并不容易。因此，在东南亚，还没有一家能够称霸每个国家的电商出现。

对于外来巨头，Ian Chua并不担心。Hermo和聚美国际业务的人有过接洽，公司COO还去过聚美的办公室，但拜访后发现，“中国市场就足够他们（聚美）忙的，我们就专心做好我们自己的事情。”Ian Chua认为，如果聚美能够进入，有品牌关系和其他附加价值。但聚美要进入东南亚市场，最大的壁垒就是本土化。“他们不熟悉政策、文化，不知道地气怎样。”

Ian Chua认为， IT、互联网、SaaS等企业更容易获得资本的青睐。而电商因为环节比较复杂，刚开始都不会做，很少有年轻人染指。“脏活我们来干，我们才有机会。”他说。

尽管竞争对手也慢慢消失，但Hermo不会安于马来西亚，因为马来西亚市场不够大。公司已经进入新加坡市场，而最终目标是拓展到整个东南亚市场，Ian Chua希望将Hermo做得更长远。“创业者当然要以长远为导向，希望公司能够成为线上Zara、屈臣氏，用户想要网上买化妆品，或者供应商说想要卖化妆品，都在我们这里就好。”

对标企业：途牛

Tripvisto：与途牛“相见恨晚”

与多数富二代或有一定经济基础的创业者不同，Sumartok可谓“屌丝”创业的典型。

2014年，Sumartok创立的Tripvisto，商业模式类似于中国的途牛。而不同之处在于，途牛专注在团体游，Tripvisto专注更小的团体（两三个人）。“在印尼旅游，都是家人、朋友的小规模旅行团，因此结合当地现状，特别是针对年轻人的自由行。”Sumartok说。

Sumartok曾在经济和媒体行业工作10年，他在闲暇时喜欢出去旅行（一年有4-6次）。而当他发现，除了雅加达和巴厘岛这样比较有名的旅游点，其他地方的旅游生态环境并不好。

旅客找不到自己想要的信息，旅行社也没有习惯去把这些信息放在互联网上进行推广。因此，他创业最初的愿景是，将信息放到平台上帮助旅行者，而这样还能发挥自己的专业技术。

2011年，一家线上旅行社应运而生。因为Sumartok家庭并不富裕，并不能给出任何支持，他的起步资金是工作10年积累的3万美元，开始时员工都是兼职，而他的办公室就是网吧。尽管这一商业模式并不烧钱，但在两年多后，钱还是花完了，他不得不裁员。

对于这次失败，事后他总结认为，“因为产品和商业模式不对，不能规模化扩张。”而他并不后悔当初的创业决定。“如果要挣钱，我可以找一个大公司的工作岗位，那样薪水信息流优化思路更高，但我还是希望，所做的事情能改变社会，影响他人。”Sumartok说。

第一创业失败后，Sumartok原来的合作伙伴并没有失去联系，经常会有电话过来联系介绍客户，并且表达强烈的合作意愿。Sumartok意识到，在线旅游肯定还有很多机会，因此再次决定创业，尽管在当时，他的手里只有500美元。

经过一年半时间，现在公司已有200个合作伙伴，网站上线了2000个路线产品，今年，公司的目标是在全球上线10000个产品（重点在东南亚），公司也扩展到25名正式员工。

从没来过中国的Sumartok稍感遗憾的是，在创立Tripvisto时，并不了解途牛。否则，可以少走很多弯路。而戈壁创投的出现，让Tripvisto与途牛建立了联系。

“途牛能够给Tripvisto在产业链支持方面带来诸多好处，而途牛要在东南亚市场建立旅游出发地，需要本地的经验，Tripvisto的优势也能够得到发挥。”Sumartok说。