他在世界上最穷的国家卖手机

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在世界人均GDP最低的国家马拉维卖手机的刘文，写了他和团队怎么来到这个国家，碰到哪些人，发生了怎样的故事。

马拉维首都利隆圭中午两点的太阳有点毒，二区是商业区，人流车流非常多，路上车辆大多是来自日本的二手车，二十多岁的年轻人三五成群，或者在街上走，或者在集市上坐着玩弄手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。青年们的手机大多是功能机，手机上网在这里并不普及，1G的流量是人民币50多元，顶得上这里月平均工资六分之一。

一些人正费劲地蹬着自行车，自行车后座是码好的一撂木柴，他们从郊区带到首都来卖，很多首都居民用不起液化气，做饭需要木柴煮“西玛”(玉米面糊煮熟而成)。

马拉维湖 摄影by 王旭峰

批发市场上的商店大多是印巴人，中国人开的，来自乡村的商人从这里批发商品，他们正扛着一捆捆衣服去赶长途中巴，要在旺季来临之前把货备足，马拉维的雨季即将结束，那时庄稼也会收成，农民会卖出玉米，大豆和烟叶，换成日用数据赋能 营销品。

商业区街上站着很多待业青年，他们的眼睛紧紧盯着来往的生意商人，如果机会好，他们会用拙劣的技巧拉开行人的背包拉链。

在利隆圭的最中心地带，是一片银行区，每家银行门口的保安都佩着枪，虽然有的枪管生锈了。

总统的车队驶过首都的总统大道，这是首都唯一一条四车道马路，整个国家其余的柏油马路只有两车道。马路左边是议会大厦，还有一个十几层的会展中心，是市内最高的建筑物，由中国援建。会展中心附近有一个中国特色的飞檐凉亭，名为台马亭，这是马拉维跟台湾建交时由台湾修建。2008年后，马拉维跟台湾断交，跟大陆建交，一些台湾的建筑被拆除，唯独这个亭子保留下来。

沿总统大道再往前走几百米，马路右边是安徽外经的金孔雀宾馆，这是当地最好的宾馆之一，除此之外，马拉维并没有现代化的宾馆，都是殖民时期白人留下的老建筑。

金孔雀宾馆的前面，是金孔雀超市，超市很大，按目前来算，客流再多10倍也能够容纳，显然它是把宝押到了马拉维的未来。

在北郊的一个工地上已经矗立起了几幢别墅，这是中国的河南国际承建的一个纯商业项目，这里将有700幢别墅，在这个最穷的国家里，也不乏买得起别墅的政府官员和商人。

马拉维地处非洲的中南部，人口1000多万，是全球最穷的国家，2013年人均 GDP 是223美金，中国是6,629美金，排名第一的卢森堡是112,135美金。

一个偶然去马拉维旅游的机会，我们决定，要在非洲创业，就从马拉维开始。创业开始的方向，我们选择卖手机。

- 张有文

2014年4月12日，我和合伙人在上海浦东机场送张有文坐上去马拉维首都利隆圭的航班，这是他第一次出国。

虽然是国际航班，飞机上大多是中国人，偶尔有几个黑人，都带着大包小包。很多人用纸箱把货物打包，外面缠着一圈了圈的胶带，越来越多的非洲本地人，直接从义乌小批发市场进货，带到非洲他们自己的国家销售。

飞机上，张有文同座位附近的人聊天，他认识了三个人，一个四十多岁的大叔去加纳，很多广西人在加纳挖金矿，大叔去那边做卡车司机;另外一个华为的员工，已经在赞比亚待了五年，他们为当地最大的电信运营商MTN做运营支撑系统;还有一个跟张有文年龄相仿的九零后，在赤道几内亚开网吧，他是江西人，父母一直在广州打工，他是江西山区的留守儿童，两年前初中毕业，没有考上高中，就去了赤道几内亚，在叔叔的五金店打工，后来，他自己开了家网吧，那里上网很贵，网吧一个小时四十多元人民币。

经过十二小时的飞行，在亚的斯亚贝巴转机，机场很拥挤，窗外的吊车轰鸣，张有文并没有感到陌生，来自中国的建筑公司正在扩建这个机场，吊车上挂着安全生产的大字标语，这是刚刚过了中国的新年，机场有一半是中国人，所有的标牌都有埃塞语，英文和中文，并且设有中文问讯台，机场的免税店生意非常好，中国人都在买红双喜，中华等香烟，成条成条的塞满行李包，他们抽不习惯国外的Dunhill，就用国产香烟把家乡的记忆延续到非洲。

机场抽烟室中挤满了中国人，非常呛人。

抽烟室旁边是设立的为穆斯林做祈祷的小房间，一些穿着长袍的穆斯林下飞机后，在排队等着做祈祷。

亚的斯亚贝巴到马拉维，仍然需要四个小时的飞行，飞机上张有怎样做营销型网站文第一次看到非洲的草原，从飞机上俯瞰，陆地非常平整，黄色的光秃秃的，有泛着白光的地方，是土房子铝板的屋顶。现在，飞机上只有张有文一个中国人了。

马拉维的孩子在马拉维湖嬉水 摄影by 王旭峰

飞机几乎是垂直下降，哐的一声降落在利隆圭机场，利隆圭的机场小的可怜，跑道很短，经过剧烈的减速，飞机停了下来。

- 艾尔菲尔德

在非洲做生意，安全是第一位的，张有文租住了利隆圭富人区的一栋别墅。

别墅只有张有文一个人住，院子里还有一个园丁，他叫艾尔菲尔德。他居住在院子后面的矮房子里，打理院子里的花草。

张有文跟艾尔菲尔德聊天，正好练习英语。他得知艾尔菲尔德的五个孩子和老婆都住在乡下。

张有文每天和艾尔菲尔德打招呼，方式很中国，他总是问，你吃过了吗?艾尔菲尔德总是回答没有。原来，艾尔菲尔德一天只吃两顿饭，早饭和晚饭，时间都吃的很晚。后来，张有文不再问他吃过没有。

一次，艾尔菲尔德问张有文，你有没有结婚。

张有文回答没有。

“你应该结婚。”艾尔菲尔德肯定地说。

第二次，艾尔菲尔德又问同样的问题，后来，他告诉张有文：“我有一个女儿，年龄正合适……”

张有文感觉艾尔菲尔德在说笑，他拒绝了。

一天早上，张有文醒来发现，家里进了贼。院子围墙有电网，窃贼是把大门钢筋掰开进入的院子。房屋的门用万能钥匙打开了，窃贼进入客厅，偷走了一百多台手机。客厅与卧室有一道门，贼并没有进入卧室，却在门口摆放了很多石头，估计是贼怕卧室的人听到声音出来，他们就拿石头作为武器。

这时正值马拉维总统大选，社会治安变差。

要请保安，张有文面试了几十个人，最后挑中了三个感觉最合适的人。其中一个保安最负责任，他很珍惜这份工作，不仅仅是晚上，白天他会来院子里照看。

一次，张有文在店铺，这个负责任的保安跑来告诉他，这个工作他不做了。张有文很诧异，问他为什么，他说园丁威胁他，如果他再继续做这份工作，就要杀了他。

张有文心想，也许是艾尔菲尔德怕保安抢走他的工作才这样做。因为除园丁的固定薪水外，张有文同时付一份薪水给艾尔菲尔德，让他同时负责院子白天的安全。

一个月后，张有文的住处再次失窃，这次是白天，窃贼把客厅窗户的钢筋掰弯，偷走了客厅的所有物品，还包括张有文的内衣裤。

事件发生后，艾尔菲尔德说，白天他出去取苗木，没有在院子里，不知道发生了什么。

虽然感觉到艾尔菲尔德非常可疑，却没有证据。难办的是，艾尔菲尔德是房东请的，不太好解雇。无奈之下，张有文只好用钢筋把窗子都加固了一遍，不再给窃贼留任何机会。

我来到马拉维，跟张有文一起讨论如何来处理艾尔菲尔德，我于是试着去跟艾尔菲尔德聊天，去了解他。

艾尔菲尔德问我是谁，我说是张有文的朋友，我在赞比亚做生意。

艾尔菲尔德问我：你会几种语言?

我说我会两种，英语和中文。

艾尔菲尔德自豪的告诉我，他会六种语言，他开始列举，听下来，除母语奇奇瓦和马拉维的官方语言英语外，其它四种全部是南非的地方语。

原来，艾尔菲尔德是想告诉我，他见多识广，他不仅去过南非打工，还去过津巴布韦，赞比亚。他的爸爸死后，他才回到了马拉维。

我直接问艾尔菲尔德，马拉维同这些国家相比，为什么这么穷?

因为在南非，富人都是帮助穷人，如果一个富人有钱，他会把钱给他的朋友和他的亲戚，这样，他的亲戚也就有钱了。而马拉维富人根本不帮助穷人，所以马拉维很穷。

艾尔菲尔德的这个观点很有意思，我虽然不认同，还是点了点头。

后来聊天，艾尔菲尔德告诉我，今年他家里发了洪水，房子被冲坏了，他需要钱修房子。

他又跟我抱怨，张有文应该给他涨薪水。

他又讲圣诞他想回家，张有文应该给他假期。

这样的抱怨多了，我感觉跟艾尔菲尔德聊天，进入他的内心并不容易。

他只是想得物质的东西。

艾尔菲尔德周日会去教堂。于是一个周日，我约艾尔菲尔德一起去教堂。

教堂三个小时的时间里，艾尔菲尔德按照程式完成了礼拜。枯燥的礼拜加上周日的早起让我不住的打哈欠，艾尔菲尔德抱怨说我不应该一直在打哈欠。

礼拜结束后，我以为艾尔菲尔德会跟熟人朋友一起聊天，但其实这里他一个人也不认识，礼拜后他没有同任何人打招呼，到教堂他只是能找到他熟悉的上帝。

临走的那天晚上，我又跟艾尔菲尔德聊天。

艾尔菲尔德知道我要离开，他很急切。

“在马拉维生意很好做，我可以在镇上开店。”他说:“你能否投资，我帮你做。”

“你能卖什么东西?”我问到。

“衣服，鞋子，任何他们要的东西。”

“可是，马拉维的消费能力不行。”我说。

“马拉维人很有钱，当庄稼成熟的时候，他们卖玉米，卖烟叶，他们很有钱。”艾尔菲尔德坚持他的观点。

“我只在赞比亚做生意。”我不想告诉他实话。

“这里生意真的很好做。”艾尔德强调说， “你不想卖衣服和鞋子，也可以卖玉米，卖烟叶。”

“我没有玉米，也没有烟叶。”

“你可以在一个地方买了，然后再卖到另外一个地方。你还可以卖鸡，从乡下收购土鸡，卖到利隆圭。”

艾尔菲尔德对生意的见识，只停留在他见过的东西上。

我摇了摇头。

艾尔德不甘心，他又对我说，他做园丁已经干了五年，他太累了，薪水不够，每个月只有20,000克瓦查(合计不到300人民币)。

有多少钱，你才能够?我问到。

“70,000，或者80,000。”艾尔菲尔德说, “如果你在这里做生意，你可以付我40,000，我就愿意做。你按月付我，一个月一个月的给就行。我做一个月，你再给我一个月。”

我继续摇摇头，艾尔菲尔德没有再说话，他把收音机的音量调高，问我听过这首歌没有，他说，这是赞比亚的一个歌星，我在赞比亚，应该知道。

我们都陷入沉默。

艾尔菲尔德有点灰心，他看着地面，捡起了一个烟头，仔细用手纸捻了捻，他想抽这个丢弃的烟头，但是已经没有一点烟丝。

能给我一支烟吗?艾尔菲尔德说。

我递过一支烟，艾尔菲尔德双手接过，我给他点上，他很感激的样子。

艾尔菲尔德抽烟的样子很陶醉，他长吸一口。

“我很累，”他说，“我想换工作。这个工作我已经做了五年了。”

我起身说了晚安国内好的企业宣传片，告诉他我要去睡觉了。

“你一定要给我你的手机号码，你去了赞比亚后，也可以给我一份工作，我只要45,000克瓦查就可以。”艾尔菲尔德说。

“我每天都在哭泣。”艾尔菲尔德最后说，“因为我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我也没有钱……”

圣诞后，我们搬离了那栋别墅。

- Friday

Friday是我们的第一个本地员工，我们把Friday招来，是在王峰的工厂。

第一次去马拉维，路上让警察查到车束手无策，警察狮子大开口要钱，幸亏遇到王峰，帮了大忙。王峰给警察塞了一点钱，警察放了我们。之后我们跟王峰成了朋友。

张有文到了马拉维，第一件事就是招聘一个当地人司机，王峰说很简单，他的工厂门口每天都有很多找工作的。

早上，王峰打开工厂的厚重的铁门，经过询问，他找了三个有驾照让张有文面试，张有文录取了其中学历最高的，就是Friday。

其实Friday也只上过三天大学。

在吃早餐的 Friday

在加入之前，Friday开过中巴，赚不了多少钱，练就了对付警察的本领。中国人给5,000克瓦查解决的问题，Friday给1,000克瓦查就够了。一次我们晚上车被警察拦住，警察不放我们走，他跟Friday说:今天晚上风好大呀。

警察的意思是，他在外面查车不容易，挨冻受饿的，就给他一些钱吧。

Friday装作不懂，也说：是呀，风好大。

警察无奈，只好放我们走了。

Friday家里穷，从小估计营养不良，是一幅弱不禁风的样子。一次，他咳嗽厉害，张有文给了他一袋板蓝根，喝了后就好了，Friday很感激。

圣诞节，我给每个当地同事发了一段话，问他们的梦想是什么，Friday回我一段很长的话。他的大意是他想完成大学学业，也许这个愿望对我们很简单，对他自己来讲太难了，因为他根本无法攒够大学的学费，只有靠我们的帮助。

我看过Friday的手机，他里面装了很多电子书，一些是高中的课本，譬如，如何解一元二次方程。已经离开学校四年了，他仍然坚持学习这些现实中用不着的东西。

后来，Friday又报了一个周末的学习班，去学习电子课程。

创业伊始，当地的中国人就告诉我们，任何情况下不要相信黑人。但是我们觉得，必须要本地化才可能成功，不仅要相信他们，还要依靠他们。

四个月后，张有文开始了第一次尝试，他让Friday去乡镇收货款。

张有文记下了这样一段话。

“到了下午六点，Friday还没有回来，我慌了，一遍又一遍的电话催，Friday一会说信号不好，一会说等不到巴士，最后，当我绝望的时候，晚上十点钟，Friday回来了，他把货款一分不少的交给我，我非常感动。信任，太不容易。”

半年后，张有文在马拉维故事被央视报道，在华人世界中，央视说：“看中间穿粉色上衣的小伙，他是当地一个了不起的创业青年。他在当地卖智能手机，赢得了当地第一品牌……”

- 威尔逊

王旭峰比张有文晚四个月进公司，从2014年8月到2015年4月整整8个月的时间里，他和本地员工威尔逊大部分时间都在一起，甚至吃和住。

王旭峰说，虽然很多做生意的中国人都告诉他，千万不要让黑人接触钱物，但他一直保留自己的观点，因为威尔逊表现出和其他员工不一样的品质，比较吃苦，即使有很多抱怨，但仍然会去完成他自己的工作。王旭峰会和威尔逊一起聊很多东西，包括未来和梦想。

同Friday一样，威尔逊也说有一天他要回到学校，去继续完成他的学业，对于这样贫困的国家来说，最简单的梦想是能不能过上好日子，威尔逊却不同，这使王旭峰不得不会对对威尔逊有些敬佩。

慢慢的，王旭峰对威尔逊的信任，在时间的推移下建立起来。王旭峰认为，威尔逊能够在公司做到很高的职位，将来会很有出息。王旭峰开始让威尔逊独立去收货款。几个月下来，并没有发现差错。

这种信任，一直持续到4月的一天，王旭峰发现威尔逊少了部分货款。王旭峰正式和威尔逊谈起来，威尔逊只是沉默流汗，他最后说，少的那部分货款从工资里扣掉吧。

王旭峰并没有说什么，他只是想，可能威尔逊家里急需用钱，拿这笔钱来救急了。

过后几天，王旭峰又发现少了几台手机，他开始有些怀疑，询问和威尔逊一起处理这批货的当地员工，这个员工的回答是：那天发生的所有事都忘了，什么都记不起!

这时候王旭峰开始清查威尔逊经手的所有货款，发现他最近的好几笔款项都有了问题，而此时的威尔逊，已经生病请假回家了。

王旭峰只好每天打电话问威尔逊什么时候回来，威尔逊总是说明天，直到第四天，所有的电话都无法接通。

王旭峰感觉自己被深深的捅了一刀，刀还是自己递过去的。

又想起了刚来时所有中国人的建议，王旭峰的信任瞬间崩塌。

“塌的连渣都不剩。”王旭峰说。

王旭峰开始反省，正是自己给了威尔逊犯错的机会，并且没有及时纠正错误，导致了威尔逊的贪婪恶化，从欺骗到跑路。

在这以后，只要当地员工坑蒙拐骗不诚信的事情发生，王旭峰就会开除他，虽然不断地开除员工，很影响一个团队的建设，但是诚信作为底线是必须坚守的。王旭峰也承认，这是威尔逊跑路以后留下的阴影。

“罗马不是一天建成的，但是，摧毁它，一天就够了。”这句话，曾经是威尔逊跟王旭峰说的。

然而，在马拉维工作了一年后，王旭峰有一次回国度假的机会。他决定，把这个机会让给马拉维的本地员工Chikondi。

Chikondi来到中国

王旭峰说，在与马拉维本地同事接触的过程中，他感觉，要建立信任，必须让本地同事见到中国。譬如在王旭峰讲到公司要把生意拓展到更多的非洲国家时，当地同事会非常不解，因为在他们心目中，利隆圭是除纽约外世界上最好的城市了。为什么还要费劲在其它非洲国家做生意呢?

Chikondi来到中国

为何推荐Chikondi，王旭峰在给我的邮件中列举了三个原因：

第一：Chikondi是布兰太尔地区的库存管理，没有出过一次差错。

第二：Chikondi的愿望是来中国，到中国的手机工厂学习手机维修。

第三：他承诺了Chikondi，如果他做到诚实，那么就带他来中国。

Chikondi来到了中国，王旭峰兑现了这个承诺。