现在当我去见客户时

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　　仔细措辞

　　 当与客户第一次见面的时候，一位销售人员常常会着手开始谈论自己的产品，而客户此时仍在打电话、签支票、翻资料或干别的事情。

　　 客户的脑袋在想着千里之外的事情，他对你毫不在意。你或许坐在那里，但是他还在想着自己生活中的种种事情。你的任务是在开始说话之前，让客户不再沉浸在那些事务中。

　　 你的开场白应该相当于把一块砖头扔向装有厚玻璃的窗户。找出一个开场的话语或问题，借以吸引客户的全部注意力。这个开场白应该意在说明客户从你的产品或服务那里获得什么成果和利益，不过不要提及产品或服务本身。

　　让客户不再沉浸在其他事情上

　　 许多年前，有个销售员为康宁玻璃公司（Corning Glass）工作。某年，该公司首次引进了安全玻璃。该产品有一层透明的塑料膜介于两层玻璃之间，因此，它不会像当时大多数挡风玻璃那样容易碎裂。这位年轻的销售员带着他的新产品走出公司，一年之内成了北美业绩拔尖的安全玻璃销售人员。在一次全国销售会议上，他获得了头等销售业绩大奖，并应邀与其他在场的销售人员分享他的秘诀。他们想知道：“你是怎样比别人卖出这么多安全玻璃的？”

　　 ◆展示益处

　　 他解释道：“首先，我让工厂把一些安全玻璃切割成6英寸见方的样本。然后，我找了个圆头槌，随身携带着去拜访客户。当我进去见客户时，我会问，‘你想看看不会碎的玻璃吗？’”

　　 “几乎总是这样，客户会说：‘不可能，我不相信。’我会接着把玻璃样本放到他的桌上，拿出圆头槌，使劲敲打它。他会本能地跳起来，举起双手保护眼睛。当他看过去，发现玻璃没碎时，他会非常惊奇。”

　　 “此后，事情就简单了。我会立刻问：‘你想要多少？’并掏出订单开始填写。”

　　 ◆把这点教给每个人

　　 凭借这种办法，这种玻璃给人留下了深刻的印象，因此下一年该公司为所有销售人员都购买了圆头槌，配备了安全玻璃样本，并把他们派往全国各地。这种方法确实很奏效，他们成车成车地卖出玻璃。

　　 年底的时候，在再次举办的全国销售会上，这位年轻的销售员因为某种原因仍然远远超过了国内的其他销售人员。

　　 又一次的，人们邀请他上台接受全国顶级销售人员的称号。他们问他：“是什么让你今年的销售再次超过别人的？”

　　让客户参与

　　 “好的，”他说，“我当时知道你们都会使用我的方法，所以我得有个新点子才行。现在当我去见客户时，我一手拿着圆头槌，一手拿着安全玻璃样本。我问他：‘你想瞧瞧一种不会碎的玻璃吗？’”

　　 “他通常会说：‘我不相信。’”

　　 “接着，我把那块玻璃放到他的桌子上，并给他那把槌子让他敲那块玻璃。当他亲手尝试并打不碎那块玻璃时，他就完全信服了。随之，我就填写了订单。”

　　好的开始是成功的一半

　　 用有力的词语来提问，说明产品的效果或益处，这将是一个好的开始，它可以让你尽可能接近成交。有力的开场白可以让客户不再沉浸于旧事，保持完全清醒，并且吸引他所有的注意力，他会立刻愿意听你讲话。

　　 营销大师丹肯尼迪（Dan Kennedy）有个非常厉害的技巧，可以测试你在第一次拜访客户时的开场白效果。他说，你的开场白应该能够引起这样一个回答：“真的吗？你是如何做到的？”

　　 例如，“我们能向你提供一种不会碎的玻璃。”

　　 “真的吗？你是如何做到的？”你的陈述应该立即吸引他的全部注意力。

　　抓住会面之初的30秒

　　 你只有会面之初的大概30秒时间来抓住客户的全部注意力。在开头的30秒时间里，客户会决定他要不要听你继续讲下去。如果你离题很远或泛泛而谈，客户就会失去耐心。在30秒内，他可能就已经厌烦和心不在焉了。那么，再让他回过神来就很困难了。

　　 专家们通常会认同这样的说法，即从你嘴里说出的最初15～20个字会为你接下来的谈话定下基调。你应该仔细措辞并经常排练，绝不能靠运气找到这些词。

　　 许多销售人员在首次会见客户的时候会对自己说，“我等不及要听听自己要说哪些话了”，“我真想知道接下来自己嘴里都会冒出哪些话来”！这绝不是你该做的。

　　字斟句酌

　　 你的开场问题或陈述应该字斟句酌，在镜子前一遍又一遍地演练，并牢记。然后，你还得走出去，对一个真正的、活生生的客户说这些话，看看会得到什么答复。如果你的客户对此没有兴趣或者没有全神贯注，那就得重新计划。你得重新琢磨自己的开场问题或陈述，直到能获取你想要的那种回应：

　　 “真的吗，是什么呢？”

　　不约而至

　　 我是从自己的经历中体会到这样做的重要性。以前我在推销销售培训的时候，我会给人打电话说此类的话：“我想和你聊聊销售人员培训的事儿。”

　　 这会自动引来诸如此类的回应：

　　 ●我们负担不起。

　　 ●我们没有时间来培训自己的销售人员。

　　 ●我们有自己的销售培训课程。

　　 ●我们的人不需要培训。

　　 ●销售目前低迷，我们不会在这方面花钱。

　　 ●生意不好啊。

　　 ●我们的预算中，没有用于培训的钱。

　　 或许会略有不同，但这些就是客户一直以来对我们所说的话。

　　重写和重新组织自己的开场白

　　 当我发现自己的办法毫无效果时，我坐下来对其进行了研究。我花了好几个小时，对我的开场白改了又改，试图找出办法，为了自己上门拜访销售部门的客户时更有效些。

　　 我最后认识到自己错在哪里了，并制定了一套补救策略。我决定的第一件事是，我得确保自己找对了人，然后才是尝试约个时间见面。

　　 在商业机构中，谁是销售培训的客户？显然是负责决定为销售人员进行销售培训的人：企业主或销售经理。

　　 我的第二个问题是，理想客户的基本需要或顾虑是什么？

　　 这个也很显然。理想客户对销售培训不感兴趣，而是对提高销售额、提升销售成果感兴趣。我意识到自己提出的问题必须集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。

　　再次打电话

　　 我开始再一次地通过电话寻找客户。我的第一个问题是给接待人员的：“你们单位里谁是负责销售和销售培训的人？”

　　 “你指的是布朗先生吧，他是我们的销售经理。”

　　 “能请你给我接一下布朗先生吗？”接待人员会为我接过去。

　　 当电话接过去时，我会说：“布朗先生，我叫博恩崔西，我来自管理发展研究院。我不知道你是否对一种方法感兴趣？这种方法经过证明，可以让你的销售额在此后12个月里增长20%～30%。”

　　 你觉得我会辽宁专业的公关传播得到什么回答？几乎每位客户都答道：“当然感兴趣。是什么方法？”

　　 我接下来会重复那些关键的益处，或者说是“热点”。“布朗先生，我们开发了一种方法，可以让你的销售额在接下来的几个月里增长20%、30%，甚至是50%。”

　　 客户通常会说：“真的吗？你是怎样做的？”

　　 我的回答会是：“这正是我要拜访你的原因。我只需占用你10分钟的时间来演示这一方法，你可以自己判断该方法是否适合你的公司和销售人员。”

　　 在经历了电话开发客户的失败和挫折后，我打出的自动上门电话中，5个当中有4个，甚至10个当中有9个能获得与客户面谈的机会了。随着这一方式的简单变化，我在接下来的两个月里所达到的业绩超过了之前一年的数量。

　　 你的开场问题应该引发这一回答：“是什么？”或“真的吗？你是如何做到的？”如果不能带来这样的回应，你就得改进你的问题。如果不能把客户从现有事务中解脱出来，并吸引他的全部注意力，你就得改进你的问题，直到达到这一效果为止。

　　对销售的抵制很正常

　　 如果客户说“哎，我真的不感兴趣”，这意味着下列两件事情中的一件：要么你的问题还不够有力，要么你的交谈对象当前还不是你的客户。你或许找错了交谈的对象。

　　 当你用一个强有力的陈述或营销策划公司公司问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。你不会