招商经理完整解读2016亚马逊日本站

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导读：

1.日本市场是这样的，给你几个不能拒绝的理由

2.日本人会在网上买的东西，不可不知

3.招商经理回答在日本亚马逊如何成功，很详细

4.来吧！亚马逊日本站开店，文中有清晰的流程

大部分的卖家做亚马逊都是从美国站开始的，很容易让人猜到的原因是英语好懂，美国人也有消费能力。同样的是发达国家的日本，亚马逊现在针对中国卖家有了全中文的注册界面和操作平台，这样语言障碍完全解决了，且据说亚马逊今年还会将市场的重点推向欧洲及日本。如此，必然有一批新的人去做日本亚马逊。

本月初，在鹰熊汇承办的义乌高峰论坛上，亚马逊的招商经理Felix从各个方面对日本站做了介绍，见下文，

Felix：

听得到吗？谢谢！

大家下午好，我们今天就是很谢谢大家愿意在这个一年最容易被忽悠的日子还来到这里相信我能给大家带来干货，我是Felix。我是SOFTLINE类目的负责人，是一些服饰、鞋类、包包、手饰这些类目的负责人。今天我有另外一位同事也来到现场叫HARRY，我们也可以请他上来介绍一下自己，然后跟大家讲一下他大概是做什么样的品类，因为我们目前日本站是会分不同的品类做不一样的招商，待会儿就是他介绍完自己，大家线下有任何关于他品类的问题也可以跟他接触一下。

HARRY：

大家好，我叫HARRY，很高兴再次来到了义乌。我这边简单介绍下我负责的一些品类，因为等一下演讲的嘉宾主要还是由Felix这边去讲。其实，你们可以看到Felix主要是做SOFTLINE方面的一些东西，我这边主要做的是HARDLINE还有CE（同音），因为它其实分很多品类，我这边其实看一下我的备忘录，主要有家居、汽配、玩具、工具、运动、户外、消费类电子产品，我们这边的小组都是有在负责的，所以如果有做这方面产品的卖家有希望到日本开店的也可以去联系我，好，谢谢Felix。

Felix：

谢谢HARRY。

我现问一下，在台下目前有做亚马逊的可以举个手吗？有做亚马逊日本站的人可以再举个手吗？OK，不是太多。可见我们是来对了。我们今天来跟大家介绍一下日本站。

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我们先从整个中国的跨境电商来讲，其实亚马逊是大概在这两三年开始针对跨境的全球开店的业务开始有了同步的发展。最主要其实也是对应着整个中国跨境电商的商务，我们在出口上面有非常大的增长，我们今天可以看到的数据就是我们在2015年的上半年中国跨境电商交易规模其实达到2万亿的人民币，同比增长42.8%。

亚马逊的数字因为我们没有官方的公开，可是我们大概画了一个量化的一个箭头的长度，这是我们的亚马逊的增长，其实相较于整个平均的增长是相对来得更快、更大的。因为两会也结束不久，所以我们也引用了一下我们的老大他们说的话，其实他们会强调我们除了有政策的扶持之外，你还要有一些相应模式的创新，包括一些海外仓的很多不同的整合性的一些方案能够让所有的卖家们能够更有效地把货物送到全球。其实目前我们中国现在的阶段就是从传统外贸走向了B2B，然后现在慢慢走向了B2B2C，这是我们整个亚马逊全球开店最主要在做的一个东西。

全球开店是什么呢？其实从整个亚马逊来理解的话，我们在全球有14个很大的站点，我们的活跃用户，活跃用户的定义是在最近一个月内有实际在网站上买东西，有发出浏览的行为，这样子叫活跃用户，今年已经超过3亿了。另外我们有很多的PRIME用户，就是他有付费，变成亚马逊的PRIME  MEMBER。这个会员可以使用FBA的，不需要买到一定的价格就可以有免物流费，这样子的一些优惠，这些14个站点里面，待会儿跟大家解释到有哪些站点是我们全球开店团队可以帮大家做的。 

这个是全球市场的流量分析，大家可以知道，大家常在微信上或者是微博上看到很多会有一些什么古巴、朝鲜还有其他国家还没有开放谷歌、脸书，这边大家也可以看到，谷歌跟脸书其实他们是在这些最主要的国家占据最主要的流量来源，其实除了这两个大的网站以外，在购物网站来讲，其实排名最前面的都是亚马逊。其实很多海外的引流我们都会利用脸书、谷歌，这些流量再引到亚马逊上来，所以其实亚马逊，在这些上述的国家里面我们的都是占据第一名的最大的电商平台。

我们目前开放的是有10个大的国际站点，粗略分为美国站、欧洲站和日本站，美国站其实就是墨西哥、美国和加拿大。欧洲站就是英国、德国、法国、西班牙、意大利，然后还有一个日本站。我们整个市场的分布在今年开始重点会希望推欧洲和日本，因为大部分的卖家其实从亚马逊开始都是从美国站开始做，这个日本的市场我们要让大家知道一下是怎么样一个分布的形态。

首先日本的人口有1.3亿人，大概等于德国加上法国的人口，它的面积相当于德国的面积，它的互联网的普及率是81.8%，是整个中国互联网普及率的两倍，然后年均的电商消费能力也是两倍，所以其实在这1.3亿人里面有很大的消费能力和普及率。

这个其实是在讲日本是世界第四、亚太第二的电商市场，其实除了美国跟中国之后就是日本，因为日本跟英国的整个体量是差不多大的，日本的电商规模大家可以看到，其实从2010年开始都有非常快速的增长，大概都有15%的增长，占它整个总体的零售市场的比例也越来越高，从2010年只有不到3%，到2014年到今年应该都快到5%。所以其实日本这个市场，很多人如果有一点理解的会觉得它是一个线下相对发达的市场，但其实在整个亚马逊进驻这么多年以来，它的整个生态是有被改变的，它的线上市场越来越蓬勃。

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这个是所有日本人会在网上买的东西。一样，跟我们这边义乌能够做得东西其实有非常多是重合的，大概20%的比例是在买一些衣服、手饰，或者是一些电子产品，一些小电子零配件，另外还有一些是做一些小家电、小家居，这些占17%。上面这个灰色的地方18%是做水果和蔬菜，这个是我们目前没有办法做的，海外的卖家是不能把这些食品饮料卖的其他国外的站点上面的。

接下来看亚马逊日本这个站点，其实整个亚马逊在日本市场也是处于一个领先的地位，每一个月大概有440万ULINKING的用户，这是个别的用户，有超过25亿的反馈，同时有超过1亿的选品。

在整个网站的排名上，刚刚前面也跟大家提过了，我们在整个日本的排名也是属于最好的电商平台。这边也可以看到在左边这里，我们整个零售的网站上面，我们可以触及到的受众也是最多的，然后再是乐天、雅虎。所以其实在整个日本站上面突破，在亚马逊日本上面突破也是可以触及到最多的受众的站点。

到底是什么样的人在亚马逊日本上面买东西，其实亚马逊不管是在美国、欧洲乃至于日本，我们所触及的这些消费者都是相对的收入比较高的这群人，因为我们会很强调服务，所以非常多的人在花了钱，他付了一个PRIME  MEMBER之后，它的粘度是比较高的。其实我们大概50%快一半的人他们年收入是将近40K—80K的美金的，所以这一群人他们也是我们消费的中流砥柱。年龄分布我们也是属于比较平均。并不会是只有年轻人或者是只有老人的这类购买。所以你只要找对产品，做好LISTING，运营是好的，服务有意识，你的产品都能够在日本占领发展的机会。

还有最右边是家庭分布，基本上我们还是以家庭为主，所以整个家庭分布是2—4个人，因为日本非常多人是两个人住在一个小小的房子，所以这样子的形态上面会造就非常多的选品跟欧美不一样的。可能你卖一个非常大、非常重的一个桌子在那里可能就行不通。但是你卖一个非常小巧精致的毛巾挂钩可能就有非常多的人来买。

这个是亚马逊日本市场的品类分析，基本上跟我们刚才看到的那些差不多，我们还是以服装、跟消费类电子，还有家居为主，这也是我们主要能够做的三个大品类。

这个是我们从日本的媒体里面截取下来的一些信息，最主要在讲的就是整个亚马逊日本，我们在日本到底有掀起多大的波澜。

其实我们的销售额在一个年度已经达到1兆的日元。这个一兆的日元相当于4166家的SEVEN—ELEVEN，大家如果知道日本最发达的便利店就是SEVEN—ELEVEN，然后相当于184家的像是日本最大的零售店，相当于将近4家的百货一年的营业额。所以这都印证了我们觉得这个线下相对发达的国家，我们在线上现在有非常多的营业额和交易的产生，同时我们在这一年件已配送到的货，从亚马逊自己物流配送就达到了4亿件。

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这个是我们全球开店针对中国的卖家做的招商计划。其实我们真的开始日本招商是从去年初，所以我们从去年初成立了专门做日本招商的这个团队以来，我们去年就招了差不多3000个卖家，今年我们的目标是会有相对地提升，然后我们也希望我们可以创造更多的销售额，然后为更多的中国卖家带来更多的机会。

那么在亚马逊日本站如何成功？大家可以了解一下，其实亚马逊在整个运营的过程中，有最主要的两个观点：一个是产品，一个是你的思维。所谓的思维就是你能不能够了解你的买家在想什么。

我们对中国卖家有一些服务，包括我们有全中文的注册界面和卖家操作平台。也就是你现在不会因为你做意大利你要懂意大利文，你要做日本你要懂日语，你后台是可以老板看得懂，因为是中文，当然你的运营是需要懂当地市场的语言。我们现在也有中文的本地化卖家支持团队，有就是说如果你后台发生一些问题，我们在北京、上海会有一些客服的人是可以针对你们去做中文的书信回复的。

再来就是位于中国的招商团队，也就是我跟HARRY，我们这个团队。我们要了解一下日本他们的市场需求的特色，这是我们通常在招商的时候短视频宣传推广，很多的卖家就开始打电话问我们，Felix，请问一下日本到底卖什么好，你给我一些数据吧。其实我们这里能够给的数据一样是一些纯粹告诉你哪些产品卖的多，哪些流量大。其实我们发现有非常多的卖家他们做得起来是因为他们有他们自己引出来的流量。比如说卖衣服的，很多衣服可能你要做的市场，你自己要做定位，如果你要做的是东京，你当然就不能做一些太土的东西。有些卖家做得非常大，他的衣服基本上没有东京人在买，都是一些乡下的人在买，可是他一个月也可以做到十几万美金。

所以选品是非常重要的一件事情。在日本，你不能把欧美的LISTING直接移过来到日本站，或者甚至于连语言都不改，然后希望每个日本人都懂英文，因为日本人的英文，我相信大家没去过也会了解，他们的英文讲起来也不像英文。

然后品质的部分，日本人对于服务跟品质的要求非常高。所以你一定以请一个懂日本加上懂日文的人，如果你请一个日语专业，他本身很会写日语的书信，可能他并不懂日本人沟通的点是什么，这也会是一个非常大的问题。再来就是配送。日本其实对中国来讲是相对近的一个市场，所以我们在做FBA的话，其实相对的风险和整个物流的管控是会比较容易的，因为它近，所以在补货的时候也快，你在海上漂一漂，就是也不需要漂一两个月，不需要漂很久。

再来就是我们刚才讲到的日语客服，这几个点是一定要做到的，因为很多人，很多卖家他们来这边心血来潮想说，我找你们开一个店，一年免年费，我先开着吧，反正我不管，反正也不用钱，然后他也不会日语，然后就把美国站的东西全部移上来，然后就是一年了，什么都非常卖出去。

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那么我们在整个配送的过程中，为什么亚马逊会成功？是因为我们这个站点上它强调的并不是我们有一个站点可以提供流量给你们，而是我们这个站点上我们同时还有一些后端的支持，包括你们的配送。其实如果你们发货到我们的FBA仓库有很多的好处。就是你不需要担心你要发货，同时凌晨三点来买你的货，你也不需要担心你需要多早起床，然后把打单印出来，然后发货，因为FBA的仓库会帮你做这一件事情。

售后服务，如果今天有一个买家买的FBA货，两天没有到货了，他打电话去问亚马逊，是亚马逊会帮你处理这件事情，不会说你的小包追踪单号找不到了，他问你说你怎么可以没有发货然后跟我说你发货了，不会发生这种问题。所以在物流的风险上相对也降低。如果你在日本有做雅虎、乐天，同时你也可以把货发到FBA的站点，然后经由其他站点的销售你也可以通过FBA把它发出去。

这个是我们在日本的仓库的分布，所以基本上我们大家印象中可能觉得幅员不太辽阔的国家，我们一样有11个运营的中心，然后两个客服的中心。

这个是在整个日本市场的分布，我们基本上FBA能够做到的是50%以上是今天就可以到，然后98%是在次日第二天可以到达，偏远地区的话，我们定义的就是北海道和冲绳，这两个会让你买的货两天达到。其他地方除了九州关东跟关西是当天到以外，其他地方都在隔天会到。

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接下来讲到我们团队能够提供给你们的一些信息，包括我们第三方的服务商，因为我们这边对接非常多的卖家，有非常多的服务商，所以不管是在物流上面、支付上面、语言的翻译上面，甚至很多法规相关要做认证的东西，我们的招商经理都会有些资源可以介绍给你们，让你们可以比较快地进入这个市场。

这个是我们综合了一下在历史上我们看到一些做得比较好的卖家，他们有的一些相通性，有一种是他是在日本站其他电商平台有过经验，比如说他做过乐天，雅虎，本来就知道日本的市场是长什么样子的，所以他知道选品怎么做，他知道客服的信怎么回。另外一种就是在欧美做过，非常知道ESSEN（同音）是什么东西，FBA怎么发。另外还有一种是品牌相应的出口制造商。因为它如果做好了品牌壁垒，基本上可以让所有要跟卖他的人是相对地难度比较提高的。日语的运营团队更不用说，你一定要讲日语的人才能够在日本站上面做好你的生意。

丰富的选品。当你如果有定期地更新，有更多的新的货，一起往亚马逊的后台去更新的时候，相对地流量也可以拽进来，因为你有更多的新品放到这个站点上。所以你要有一个完整的供应链也是很重要的。

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接下来讲到开店流程，因为我们一开始问到，其实蛮多人还没有做亚马逊。其实开店流程基本上不难，你只要是大中华区的一家公司，然后你所售的商品在日本是合法合规的，你不能说陈经理，我可以卖核弹吗？我可以卖菜刀吗？你不会去卖这些东西，你卖的是合规的。

然后你有日语服务的专业团队，基本上你如果具备这三个条件，你要上线，只要产品准备好，其实一周的工作日之内是可以完成。

开店流程你要准备好完整的日文产品的资料。然后我们收到了之后，我看到你的营业执照，我看到了你的整个产品，看到是写得OK的日语程度就可以了，我就会把注册链接发给你们。注册链接发给你们以后，你们注册完之后就会收到一个上线经理的邮件。他就会告诉你需要上传产品，需要完成上线的考试。你这两个东西都完成了之后，你就可以开始销售。

在这之后的运营，如果你的销量有起来，你有很多的流量，你曾创造了很多的销量，我们就可以给你们更多的营销资源，包括在首页上面报的秒杀啊，或者是一些其他，不管你有没有发FBA其他方式的营销资源，我们都可以把它分给你们。

再来，跟大家讲一下，其实这个可能是大家比较多人在做电商没办法注意到的事情。以美国亚马逊为例，如果今天LADYGAGA出了一首新的EP，然后她有一个MV上面可能拿了一个非常特别造型的仙女棒或者一根蜡烛，它在亚马逊一周内的销量就会爆增，同时会有很多的中国电商卖家就在卖这个东西。其实这个就是你有嗅觉到市场的新的东西。

日本也一样，日本是一个非常爱过节的国家，日本死一个天皇也多一天假，一年到头都放了很多假，然后年底还有各勤劳感谢日，所有他们非常多的假。所以大家可以看一下，其实从1月1号的新年，到成人节，到了情人节跟他们自己创造的白色情人节，甚至到母亲节、父亲节一堆，还有他们的学期制度也跟我们不一样，他们四月开学，所以返校的整个季节也会跟美国不一样。然后他们一样有梅雨季，所以你卖的产品雨鞋、雨伞什么的也不会不一样。日本的雨伞大家看过都各式各样的，然后琳琅满目很花俏的什么都有。

再来就是他们在年终和年底的时候会发奖金，所以这个时候荷包特别满，手特别滑，也会花特别多的钱，所以在日本的时候，你们一定了解他们到底在做什么。他们非常多的季节会花很多的钱，然后拿到亚马逊的东西，他们只要是看到FBA，只要是够便宜的，只要看到是刚好他有点想要的可爱的，他就有可能来买。

这个是我们大概整理出来让大家知道的一个年度，我们在招商的过程中，我们也会在整个过程中提醒所有卖家，我们现在差不多4月开学了，所以大家在3月份的时候我们就会提醒大家，说要上一些书包，或者一些新学生的选品、彩色铅笔这些的，这些都是我们可以在后续沟通过程中给你的一些市场信号，最主要是日本站今年我们开始找更多的中国卖家，我们也希望这些中国卖家是准备好的，然后不要没有日语客服或者是连认证都还没有拿到，因为基本上在你们这样的状况上面，很快就会面临到绩效的问题，或者是不合规的问题就被关店的。

亚马逊是有养一整个团队是专门在关店的，这一群关店的人他们需要找到店来关其实不难。因为太多的中国卖家不了解整个市场就上来，然后不知道做认证，然后还傻傻地发到FBA，发现连货都不能出，所以这些问题都是我们的这些招商经理希望能够在你们发现这些问题之前就能够让你们知道的。日本站、欧洲站、美国站这些，如果你们需要开，都可以联系我们、我跟HARRY今天这边，因为我们的同事都可以帮你们做。

今天我的分享大概就这样。谢谢大电商电商运营费用家。