中国景区行业市场调研咨询案例

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通过对国内某著名自然风景旅游景区6周调研，发现某旅游景区具有良好的品牌形象，具有较强品牌影响力；配套设施齐全，档次品质高，具有强竞争力；某度假区在酒店档次和规模、商业配套、文化娱乐配套等旅游功能和要素齐全。但是距离长春、吉林、沈阳等城市超出3小时车程圈，缺乏城市消费人群的依托；大交通条件较差，度假区可达性不高，航班承载量难以长期度假区客流持续经营提升的需求；夏天经营内容缺乏核心吸引物，距离长白山北坡距离较远；旅游配套价格较高，大众出游市场接受意愿低。同时存在大交通条件及周边市场需求规模难以在短时间内改善；松花湖、滑雪度假区、漫江度假区等项目在未来的竞争威胁。针对上述客观情况，结合自身在文旅行业内多年的研究经验，提出4~10月，区域的错峰现象为某度假区提供了潜在客源；长白山企业互联网营销方案景区客流存在一定规模度假需求；区域具有核心旅游吸引物（长白山风景）区，同时也有一定特色的景区和主题旅产品，可以借势联合；某长白山度假区配套优势明显，可以借机打通落地旅游服务体系；某系统内部可供联动的产品资源丰富等，抓住并利用好这些有利因素，某旅游景区就能持续发展并稳定盈利。

与区域核心吸引物或主题游产品进行深度有效的线路打包，提升存量客流的转化效率。与长白山风景区——转化5-10月长白山风景区的错峰客流；利用某长白山度假区旅游配套优势，弥补夏季经营内容缺乏吸客能力的劣势，通过整合经营性资源，以具有竞争力的产品组合和价格政策，转化客流。与朝鲜边境游——策划区域旅游需求点，创造区域增量客流；策划区域的旅游热点和需求点，视旅游市场反馈，进行线路和产品整合，创造增量市场并引入至某度假区停留与集散。与周边其他景点——整合周边景点，与旅行社合作推出线路；望天鹅、周边漂流作为区域产品线路的辅助产品，增加线路内容、延长线路停留时间，利用某度假区旅游配套截流游客的停留和潜在消费。

利用旅游配套优势打造为区域集散中心，提供落地集散服务，加大对存量客流的转化。松江河、二道白河镇为区域自发形成的集散中心；集散功能、品质、设备较为粗放；缺乏咨询、交通接驳等落地服务体系；目前主要为西坡及自身提供集散服务和功能；人员、车辆、设施等落地旅游服务的经营资源丰富；品牌具有一定优势和口碑；区域集散依托交通自发形成，缺乏落地后的咨询、交通、串联等集散功能；集散平台是掌控和分流客流的重要端口；利用某度假区旅游配套优势，将自身打造为区域具有影响力和品牌口碑的集散中心，为抵达区域的团队、散客、度假客等，提供落地的咨询、交通、串联、停留消费等多样化的服务体系，掌控客流在集散过程中的停留与消费。测算夏季集散客流规模与收益情况，配置合理的人、车辆等经营性资源，以具有竞争力的价格体系和服务体系，转化客流。

增加夏季主题游、活动游、文化游等经营内容，完善旅游体验。夏季产品核心吸引力不足，缺乏文化体验性产品，缺乏具有国际影响力的节庆活动，围绕主题及需求，重点在文化体验、节庆活动方面策划具有影响力的旅游产品，以规避长白山核心吸引物单一的现状，在全国范围内创造增量客流的同时，也可最大程度转化区域存量客流。

平台推广营销方法

研发具有竞争力的产品线路，与渠道加大交通补贴范围，降低可达性差对客流的影响。区域全年航空承载量约42万（30万人次），可达性影响客流提升。5-10月24万（17万人次），11-次年3月17万（11万人次）淡季缺乏具有市场号召力的产品或线路，渠道包机量减少。大交通条件限制和制约长白山度假区的经营与发展，建议在推出具有市场竞争力的产品线路的前提下，与渠道进行交通补贴等合作，降低大交通条件对客流的影响程度。同时，与政府协商，寻求专项政策予以扶持。

利用内外旅游资源，跨区域进行主题产品联动和权益捆绑，提升目标客群的消费频次、口碑及重游。重点围绕滑雪、高尔夫两大产品，以权益增值和消费捆绑方式进行跨区域的同业合积分累计及兑换产品打包。消费优惠：会员活动参与，消费奖励等，国际/国内范围内、具有较高消费能力、热衷高尔夫和滑雪度假的中高端旅游客，高尔夫合作：昆明高尔夫，国内外其它差异化较大的高尔夫球场，滑雪场合作：滑雪教学：熊猫雪人等，滑雪场：国际知名滑雪场，滑雪活动：分站或承办。

投资20亿，建设周期300天，开业时间2014年12月。滑雪场面积约150万㎡，租赁土地。规划有26条雪道，目前开放8条。初中高级雪道比例约为4:4:2。王子酒店——日本集团托管，208间，4.6万㎡，可直接在酒店与滑雪场间实现滑进/滑出。青山客栈——210间，1.8万㎡，自营。目前已开发约200套公寓，40年商业产权、主力户型为90㎡的一居室，9000元/㎡，已售约40套。后续规划建面50万㎡。业主权益分为10年免费滑雪和公寓托管的返利（3:7分），托管返利不承诺保底收入。约长200米，建面约10000㎡，租金2元/㎡。业态以餐饮和运动为主、25家左右。品牌包括：风雪行、雪之道、雪友、飞龙、竹林再一轩，满足游客一站式度假生活需求。

奥地利基茨比尔公司：奥地利最大的缆车公司，全球范围内最大的缆车公司之一；运营索道54条，雪道463条，拥有造雪机995台，压雪机31台；2012-2015年连续4年被世界最大的滑雪度假门户网站评为5星级滑雪度假区，全世界最好的滑雪度假区之一；2015/2016雪季，基茨比尔度假区吸引超过160万游客前来滑雪度假；除滑雪场运营外，基茨比尔在夏季还运营大型水乐园，山地自行车，徒步登山，餐饮等业态。

主要合作事项：滑雪季卡互通，滑雪场管理经验共享，管理人员培训，市场推广。合作权益政策：持有松花湖度假区季卡的会员在基茨比尔度假区滑雪2-14天，即可享受雪票5折优惠。在基茨比尔度假区的季卡客人在松花湖滑雪2-14天，也可享受雪票5折优惠。双方通过活动，自媒体，合作旅行社进行联合推广。基茨比尔度假区为松花湖雪场管理方面每年提供1-2人的免费学习机会。

加强渠道合作，与OTA上线产品由单项目延展至线路或打包产品；与地接社加强对夏季主题游、活动游、文化游等线路产品开发及拓展支持；与组团社加强对主要或潜在客源地的宣传与收客。由单项目延展至线路或打包产品；针对需求，进行主题性营销推广。围绕主题游和文化游，联合进行区域线路策划和整合，以度假区为基点，提供一站式的旅游体验。对主要客源地的宣传与收客；对潜在客源地加强产品覆盖与宣传推广。